销售人员怎么给客户分类

Question

如题所述

Answer 1

很多业务员对客户的杀手锏就是大谈销售，大谈行业前景和未来。这样的方式可以说在很大程度上可以起到不错的效果，尤其是一个新行业。但是对于兽药行业，业务员再以这样一成不变的套路有时候并不奏效。如今，谈客户要对客户进行分类。
　　举例来说，福特只生产“T型车”并致力于不断降低成本和价格，可以说是“低成本”战略的典型代表。而通用汽车之所以能够后来居上，靠的则是针对不同人群的需要，生产不同品牌、不同性能和外观的汽车，可以说是“差异化”战略和“客户分类”的典型代表。
　　1、要求型客户
　　这类客户一旦销路不好，喜欢抱怨，对于不满意的观点喜欢反对并一争到底。
　　对于这样的客户，要充分尊重，要让他能感觉到其个人价值的体现。尤其是要尽量避免与其发生对立和直接的不同意，以免激起挑战。同这样的客户交流，要简洁专业地问答，并礼貌结束。
　　2、听众型客户
　　这类客户最大的特点就是容易被引导，比较友善。对于这类客户要向对待朋友的方式和他沟通，要对他表达个人的关心，通过了解找出双方的共同点，能够帮助你迅速征服这样的客户。
　　3、技术型客户
　　如果你的经销商是技术出身，因兽医连带做的经销商，如果我们去和他谈技术，试...　　很多业务员对客户的杀手锏就是大谈销售，大谈行业前景和未来。这样的方式可以说在很大程度上可以起到不错的效果，尤其是一个新行业。但是对于兽药行业，业务员再以这样一成不变的套路有时候并不奏效。如今，谈客户要对客户进行分类。
　　举例来说，福特只生产“T型车”并致力于不断降低成本和价格，可以说是“低成本”战略的典型代表。而通用汽车之所以能够后来居上，靠的则是针对不同人群的需要，生产不同品牌、不同性能和外观的汽车，可以说是“差异化”战略和“客户分类”的典型代表。
　　1、要求型客户
　　这类客户一旦销路不好，喜欢抱怨，对于不满意的观点喜欢反对并一争到底。
　　对于这样的客户，要充分尊重，要让他能感觉到其个人价值的体现。尤其是要尽量避免与其发生对立和直接的不同意，以免激起挑战。同这样的客户交流，要简洁专业地问答，并礼貌结束。
　　2、听众型客户
　　这类客户最大的特点就是容易被引导，比较友善。对于这类客户要向对待朋友的方式和他沟通，要对他表达个人的关心，通过了解找出双方的共同点，能够帮助你迅速征服这样的客户。
　　3、技术型客户
　　如果你的经销商是技术出身，因兽医连带做的经销商，如果我们去和他谈技术，试想下会在技术方面征服他么？哪怕你也是一名技术性业务员，不要和经销商去寻找共鸣。
　　4、销售型客户
　　这类客户的特点就是口才好，说起销售一套一套的，这类代理商销售业绩好，人脉广，当去拜访一个销售型的经销商。请不要你和他去谈销售。因为，这样客户会觉得你在说叫他。很容易将谈判变成争论。有一部分销售人员在遇到这种僵局时，往往认为客户“不可理喻”，自己失去常态与客户争论起来。
　　谈客户，有时候要迎合客户口味，有时候要弥补客户不足。只有根据不同种类的客户区谈，才会有不一样的收益。