销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实
现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴(
顾客)跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗?那么，你必须掌握有效沟通技巧
，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而
这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。
发送信息技巧
当你瞄准舞伴(顾客)后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过
程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却
能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。
首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产
品，促进产品销售。使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留
下了良好的产品印象。
其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，
产生逆反心理。
语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。变换所强调的
词汇，你会发现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的
语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再
借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你
的意图相吻合。
此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的势、表情、目光
、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得
对方的欢心，也更容易影响对方的意见。
积极倾听技巧
要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、
购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要
角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。
善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断
顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错
”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾
客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能
会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。
从顾客角度思考问题。
与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心
。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。
善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某
人对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你说话时：这个人是在表达想法和
感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在
某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。
当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。
理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们
相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利
益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。
高效反馈技巧
好了，你现在已经跟你的舞伴(顾客)建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消
费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反
馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人
们交流的准确性，并最终促成成功销售。
取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别的反应。摇一下头、皱一下眉
或是想要说些什么，这些对营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察
和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是
未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手
扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。
主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户
给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。变换使用开放式提问(让顾客可以自由地用自
己的语言来回答和解释的提问形式，简单的“是”或者“不是”就回答了大多数的封闭式
提问)，是一种很好的获取买方反馈的办法。
对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方
阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你说。。。。。。。?
”、“我理解你主要关心的是。。。。。。。?”或者“。。。。。。我说得对吗?”。老
练的营销人员还善于利用非语言反馈，在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证
你和平共处五项原则顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。
由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技
巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。
虽然大多数人认为超级销售员拥有一副三寸不烂之舌，但忽视了他们更是一名最佳
的听众。如果销售人员不善于倾听，就容易造成误解。更为严重的是，顾客会感到没有受
到重视。这可能是侮辱性的，会破坏信任感。
这方面的技巧肯定很多，
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