托?富勒说：“一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。”同样，一个杰出的销售人员也一定会抓住机遇，把它变成骄人的业绩。弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，是弱者最好的供词。要想成为一名出色的销售人员，就要善于抓住时机、制造时机，在与客户的沟通效果达到巅峰时拿下客户的订单。
机会是为有准备的人而来的。在做业务的过程中，机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。 销售人员在跟客户打交道过程中，听到客户说的最多的就是“以后再说/考虑/再做”“过了某某节后再说”等等这些公关词令，虽然这些说辞有可能是真的，但是大部份客户即使过了很长时间也不会下订单，销售人员总是空欢喜一阵子，误把这句话当成是建立合作关系的保证，长此以往，身心疲惫。还有一种情况是上午做了这样的保证，下午却跟同行业的竞争者签订了合同，着实让人郁闷……
其实面对这样的客户，不要心软，另可谈死，也不能把自己憋死。所以永远不要相信客户的推辞，单子是带出来的，以前好像在哪看到过一句话，意思是世界上大部份的销售都是客户一时冲突而购买的，如果都等着他们深思熟虑的话，相信80%的产品还放在仓库里。所以，作为一名销售人员，要善于制造时机，当时机来临时，更要善于把握时机，在紧要关头和客户达到最优的沟通效果，建立合作关系。
小赵是一家装潢公司的销售人员。某客户手里有一个大工程，同行们纷纷觊觎这块肥差。但由于该客户非常难沟通，固执己见，对各个公司前来登门拜访的销售人员都不屑一顾。
小赵硬着头皮，经常到该客户的办公室聊天，关心客户的生活，即便开始客户很反感他，他也没有放弃。经过了一个半月的时间，最终小赵赢得了客户的信任。
客户对小赵说：“说实话，我本来是想和你们的竞争对手××公司建立合作关系得，但是你的诚心打动了我，所以我决定和你们公司合作。”
正常来说，话已至此，有经验的销售人员应该立刻拿出合同和客户商讨合作事宜，然而，小赵可能是由于和客户长时间的交流已经形成了习惯，并没有立即拿出合同建立合作关系，而是继续滔滔不绝地聊起来竞争对手××公司的种种问题……结果可想而知，小赵最终失去了这位客户 。客户本来是要给小赵一个合作机会的，可是小赵没能够及时捕捉到客户的意图，最终失去了这次宝贵的机会。
所以，吸取了小赵的教训，作为一名销售人员，一定要能够把握时机，在与客户的沟通达到最好的时候，引导客户建立合作关系。
【专家点拨】
培根说：“只有愚者才等待机会，而智者则造就机会。”对于一名销售人员，善于把握机会的同时，也要有能够适时地创造机会的能力。作为一名终端销售人员，应及时关注客户在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。从客户走近销售人员开始，直至客户离开，这期间销售人员要不断地寻找时机和客户拉近距离。
时机1：接近客户、引起注意 要注意观察客户的言行举止，思考服务对策。针对性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮等，想方设法引起客户注意。
时机2：激发情感、留住客户 请客户留步，让客户开口，充分挖掘 、引导客户，了解他的需求。
时机3：为客户服务 利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。
时机4：为客户排忧，想客户所想。
根据客户提供的要求，为其推荐最适合的产品，从客户的角度来进行思考。
时机5：让客户做主 给客户思考与选择比较的机会，不要催促客户或者是逼迫客户做决定，否则就只会失去客户。
时机6：把握成交的时机 当客户有如下表现时，距离成交就不远了：
——客户停止环视周围，突然凝视你的产品
——阅读说明书
——表情轻松，尤其是双手放松
——称赞产品
——询问型号及相关服务
——挑选整洁的包装
出现以上情况时，你应该立即给客户包装或开票，达成购买行为。
时机6：使客户信服
做好售后服务，为客户打理好包装，并将客户送走。礼貌地寒暄，期待下次继续合作。
【有效沟通学精要】
销售人员把握成功机会的五个法则：
一、厉兵秣马：勤奋准备。
二、关注细节：从细节上把握客户的需求；对产品的细节之处毫不含糊。
三、借力打力：借助朋友和竞争对手来促成交易。
四、见好就收：销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。要善于把握成交机会。
五、送君一程：只要认真地帮客户打好包，真诚的告别，甚至可以把客户送到电梯口。