业务人员不仅仅需要好的表达，更要有眼观六路、耳听八方的超强能耐。尤其是在新开拓市场，眼前看到的远比听到的重要。有不少经销商在合作初期都会把自己描绘成“经营之神”，要思路有思路，要实力有实力，一般的业务员一听好象真的找到了“知音”，甚至有非他莫属的感觉。但具体操作起来，经销商却总是缺兵少粮，会和上游提很多条件。所以，除了能打动经销商外，业务人员更重要的技能是能辨别经销商的真实实力和真实意图。看和听是必不可少的环节，而在其中，看到的往往比听到更可靠。那业务人员到了市场要看什么呢？一看经营环境：做业务就和行军打仗一样，一定要熟悉地形、地势。没经验的业务员往往见了经销商的店面就走进去哇哇大讲自己的产品有多好，多希望自己能与经销商合作。而经验丰富的业务人员则首先要观察当地有没有兽药批发市场，都是那种销售模式，夫妻店、还是贸易公司。然后根据观察到的情况做资料汇总，判断哪个是主要市场、客户，哪些品牌在当地的影响力比较大。往往，通过一到二个厂家的产品在他店面所占的比率就能初步判断该经销商的实力。有些经销商喜欢吹嘘自己有多大的实力，但你看看它的店面大小和所合作的厂家就基本上判断个七八不离十了。二看同类品牌的分布：首先要看市场上有那些主要的竞争对手是否已经进入，如果有同类型产品比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判断当地市场的竞争环境。而且还可以初步判断自己的产品是否适应当地市场。可以根据竞争对手在当地的状况，制定相对应的市场开发策略。另外，一般在当地经营知名品牌的经销商的实力往往比较雄厚，经营理念相对超前。三看经销商店面：四看经销商的素质：可以观察经销商的衣食住行习惯，比如看他开什么车，穿什么衣服，和什么朋友来往等，来判断他的经济实力和消费理念。如果进一步接触，还可能观察他的仓库，看他库房的库存量，货物管理情况等。所有你可以了解的信息，对你最终了解和判定经销商从资金实力、经营水平、管理理念、合作意愿等多方面有价值的信息。无论是从你寻找经销商开始，还是你在找到经销商后的市场推广，这些宝贵的市场信息都有助于你的工作。五看经销商员工：经销商的经营能力还体现在其员工的素养和精神面貌上，如果其店员的素质不高，服务态度恶劣，则判断该经销商的管理水平不高和营销理念不好。如果店员容光焕发，态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营理念。另外，还可以根据观察到的，经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商的经营状况。 业务人员最常犯的错误往往是依赖，天真地以为找到经销商就是万事大吉了。其实，找到经销商对某些品牌和产品来说并不是很难的事情。如果营销真的这么简单，象可口可乐、宝洁等这些大品牌就不会有这么多业务人 了。对业务人员来说，真正的挑战是如何找到合适的经销商和找到经销商后的后续销售工作如何展开。
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