商务谈判的特征主要包括对抗与合作并存、多方参与、以经济利益为谈判目的以及注重合同条款的严密性与准确性。
首先，商务谈判既是一种对抗，也是一种合作。商务谈判中，双方各自有利益诉求，这必然会导致一定程度的对抗。例如，在价格谈判中，买方希望降低成本，而卖方则希望获得更高的利润。然而，这种对抗并非零和游戏，双方也寻求通过妥协和互惠互利的方式达成协议，从而实现合作共赢。例如，买方可能同意稍高的价格，以换取更好的售后服务或更长的质保期。
其次，商务谈判通常是多方参与的复杂过程。这不仅包括直接参与谈判的双方代表，还可能涉及法律顾问、技术专家、财务人员等支持团队。多方参与增加了谈判的复杂性和不确定性，但同时也为寻求最佳解决方案提供了更多可能。例如，在技术转让谈判中，技术专家的参与可以确保协议的技术细节得到妥善处理。
再者，商务谈判的核心目的是追求经济利益。无论是降低成本、提高销售额，还是获取更有利的合同条款，所有这些都是为了最大化各方的经济利益。例如，在供应链合同谈判中，双方可能会就交货时间、支付条款和违约责任等进行详细讨论，以确保各自的利益得到最大化。
最后，商务谈判非常重视合同条款的严密性和准确性。一份好的合同不仅要明确双方的权利和义务，还要能应对可能出现的各种情况和风险。因此，在谈判过程中，双方会反复推敲合同细节，以确保合同条款既符合法律法规，又能满足各自的商业需求。例如，在国际货物贸易中，合同通常会详细规定货物的质量标准、运输方式、保险责任和争议解决机制等。
综上所述，商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分了解并把握其特点，以便更有效地达成协议并维护各自的利益。
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