业绩不好的原因包括客户积累不够、不会拜访客户、不知如何跟进等。改善的方法包括找准自己的目标客户群、学会拜访客户、处理客户的抗拒点等。具体如下:
找准自己的目标客户群:首先要根据自己的产品,去找到自己的客户定位。分析自己的目标客户群主要有哪些,可以做一个市场调研。可以通过一些网络平台去搜索发布关于自己产品的信息,看关注的人群有哪些。线下调研,利用公司之前的客户购买数据进行分析,去分析主要购买公司产品的客户源于哪些行业领域,客户的年龄,职业,性别等都要进行详细的分析。
学会拜访客户:我们首先就要准备好自己的话术。这个话术主要是进行自我介绍,以及对自己公司的介绍。这样客户才会好奇你接下来要说的内容。
处理客户的抗拒点:很多时候客户对你的产品是有意向的,他不购买,可能是他的心里面会有一些顾虑。作为一个合格的销售,首先我们要通过客户跟我们之间的交流,去判断客户的抗拒点究竟是什么。一般最大的抗拒点就是不够信任。担心上当受骗,或者担心买了这个产品没有售后问题怎么办。这些问题都是很好解决的。但前提是我们需要先知道客户的具体抗拒点在哪里。
提升业绩的具体方法
1、做好客户跟进记录
客户成交的前提是做到对客户的充分了解,因此,销售人员一定要做好跟进记录。要注意,客户跟进记录并不是做给领导看的,而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。
由于客户比较多,销售每天的工作又比较繁琐。所以,销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己,一般常用的是CRM客户关系管理系统,客户开发、客户跟进、催款等,都可以在系统中完成。
2、盯好意向客户
时刻记得自己销售工作的目的:即找到意向客户并把产品卖给对方。一些销售每天很努力打电话跑客户,也花大量时间开发客户,每天加班加点,但就是出不来业绩。
销售员要做的事情是根据之前做好的客户分层,选择意向度较好的客户进行主要跟进,提升工作效率和成交率。不能将时间和精力过多的浪费在意向度不大的客户身上,得不到成效而且浪费时间和精力。
3、学会数据分析
数据分析不仅仅是高层或企业决策才需要的。销售员日程工作中也要学会利用数据分析自己的销售工作是否到位,识别优质的客户有哪些特质;哪些渠道的客户更加优质;哪些老客户的带新能力比较强。
CRM系统的数据分析报表功能可以将这些数据清晰明了地呈现出来,销售人员不需要做复杂的统计工作,只需要根据数据分析的结果去指导自己的工作。尽快找到适合自己的开发渠道、找到自己擅长的客户特点、找到自己的最佳销售节奏,尽可能提升自己的业绩。