试述营业推广方案应包括哪些内容。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：企业市场营销人员不仅要选择适当的营业推广工具，而且还要作出一些附加的决策以制定和阐明一个完整的促销方案。主要决策包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销选择和促销的总预算等。
(1)诱因的大小。市场营销人员必须确定使企业成本(效益)最佳的诱因规模。要想取得促销的成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。
(2)参与者条件。营业推广决策的另一个重要内容，就是决定参与者的条件。通过确定参与者的条件，卖主可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。当然，应该看到，如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才会参与。
(3)促销媒体的分配。市场营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。
(4)促销时间的长短。市场营销人员还要决定营业推广时间的长短。如果时间太短，则一些顾客可能无法重购，或由于太忙而无法利用促销的好处。如果促销时间太长，则消费者可能认为这是长期降价，而使优待失去效力，甚至还会使消费者对产品质量产生怀疑。
(5)促销时机的选择。在现代企业里，品牌经理通常要根据销售部门的要求来安排营业推广的时机和日程。而日程安排又必须由地区市场营销管理人员根据整个地区的市场营销战略来研究和评估。此外，促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推销的时机和日程协调一致。
(6)促销的总预算。营业推广总预算可以通过两种方式确定：市场营销人员根据全年营业推广活动的内容、所运用的营业推广工具及相应的成本来确定营业推广的总预算；按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。