第1个回答 2019-05-15
做过营销的人都知道卖点是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。
1、卖点提炼的途径:途径一产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的变频与回流、直流之争，微波炉的光紫
之战。途径二第一说辞角度:共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的27层过滤，农夫山泉的有点甜。途径三真正的唯一角度:差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的大视窗热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的1:1:1就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。
2、提炼的基本元素出发点有:情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。
一、变形象。何谓变形象？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买长相的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如海尔行业，今天你对外壳来个屏，明天我则来个窗，后天你又接着来个彩。
二、变级别。变心就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。每一次变心导致众多企业灰飞烟灭，而率先者变心则因整体的产品差异卖点傲立不倒。
三、变类别。指的是当一些企业既达不到变心的高度，又不甘心仅仅于变脸，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无(甚至无胜过有)的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点变种的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。
3、卖点提炼过程:(!)、新品技术消化阶段(2)、竞品信息分析阶段1、竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品) 2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品小别名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能／特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)3、消费者对竞品卖点理解、接受程度(3)、卖点包装策划阶段成功的差异化卖点应具有容易理解，便于传播的特点，对消费者则有较强的吸引力，如燃气热水器热水器的防电墙。但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。欺骗消费者到头只能砸自已怕脚，结果卖点成同行的笑点，自已的缺点，顾客的骂点。
1、确定新品卖点包装方案。策划思路:唯一诉求说别人没想到的说别人没说过的
说别人没做过的方
法:至少应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，产品名字或小别名，卖点支持，卖点表现要求等(如产品拍摄创意；宣传资料的创意及质量要求,这些的高低好坏均与卖点的诱力息息相关)具体做法:方式上可分为两步，第一由主创人员各自独立完成一套方案；第二实行头脑风暴，充分交流、沟通、碰撞，并可扩大参与人员范围。
2、终端现场试销事实胜于雄辩，让市场说话。凡有条件的品牌、厂家均应该进行现场测试，避免脱离市场，闭门造车。终端现场试销的效果好坏的关键在于找对与产品定位相匹配的终端。从最终的效果来看及笔者多年的操作经验来说，终端现场试销应是首选。
3、根据测试线结果进行卖点的调整、并融入新品整体上市方案。