做销售有那些要点？

Question

如题所述

Answer 1

(一) 销售及拜访客户的时间管理
销售成果的好坏往往与时间管理紧密相关。即使是一些能力和专业知识出众的销售人员，也可能因为未能掌握时间管理的要领而使工作变得杂乱无章或过于繁忙。以下是一些时间管理的要领，供销售人员参考：
1. 设定销售目标：明确目标有助于保持工作的方向感，并使所有努力都能集中在一个共同的目标上，减少迷茫和犹豫。
2. 做好计划工作：提前做好计划可以避免工作中的压力和紧张。按照计划行事，可以避免混乱和紧张。
3. 设定优先次序：拜访客户和处理事务时，要善于确定哪些工作应该先完成，哪些应该优先处理，以及先拜访哪些客户。
4. 分阶段完成期限内的工作：使用日记簿等工具，为每个工作设定完成的时间和期限。
5. 明确分工和有效授权：混乱往往是时间浪费的主要原因。分工合作不仅可以更有效地完成工作，还可以节省时间和精力，与客户建立更好的关系。
6. 预留时间处理突发事件：销售过程中可能会遇到意外情况，如客户临时变更计划或突然来访。因此，要留出额外的时间和心理准备来应对这些情况。
7. 珍惜与客户洽谈的时间：与客户交谈时，要明确主题，避免无关话题的讨论。销售人员应引导谈话主题，并尽量多了解客户情况。闲聊不仅无助于销售，还可能影响客户对销售人员的印象。
8. 提高沟通能力和指导能力：清晰、有力的沟通可以避免误解和误会，减少时间和精力的浪费。
9. 避免过度劳累：过度劳累可能导致工作效率降低，因此要注意工作与休息的平衡。
10. 安排安静时刻：每天留出一段时间来思考和计划，整理思路或激励自己。
(二) 客户管理
高效管理销售区域内的客户至关重要。你可能需要管理几十个客户，并分别处理他们所处的不同阶段。针对每个客户，如何保持联系并推动业务进展是一项重要任务。如何进行区域管理呢？
1. 为每位客户归类：
- 按项目等级分类：根据项目的影响力，将其分为A、B、C、D等不同等级。通常，应投入更多时间和精力关注影响力大的重点客户或资金状况良好的客户，以确保成功率。
- 按项目进度归类：对于短期项目，要集中精力迅速完成交易。对于长期项目，要保持合理的联系密度，防止竞争对手趁虚而入。同时，在每个客户单位中至少建立一个可靠的信息来源，以便在节省时间的情况下有效地拜访客户或控制项目进度。
- 根据与客户的预约安排时间：科学地安排时间，确保每天黄金销售时间得到有效利用，并平衡每位客户的见面时间。
2. 制定拜访计划：一旦明确了客户的类别，就必须确定每类客户中分别需要多长时间进行一次拜访。根据拜访计划，初步计算每月需要进行多少次拜访。如果数目合理，就可以按照计划进行；如果无法完成，则可能需要减少访问次数或使用电话联系代替面谈。
3. 制定路线计划：销售路线是指建立一套固定的行程计划，以便销售人员能够最大限度地覆盖销售区域并合理利用时间。良好的销售路线应设计为使销售人员在正确的时间到达正确的地点，并消除不必要的中途往返。
4. 利用电话促销：由于销售人员的时间非常有限，有时与客户的约定会面也可能因各种原因而取消。巧妙地利用电话促销不仅可以节省大量时间，同时也能有效节约销售费用。
(三) 财务管理
销售人员面临的一个挑战是财务管理。当你开始销售时，收入可能有限，业务开支也不大；但随着销售能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时，业务开支也会相应增加。如何有效地利用业务开支来加强与决策层、执行层、影响层的关系，为业务进展提供帮助，是销售人员需要考虑的问题。在财务管理中，要避免不必要的开支，同时不要过分节省必要的开支。销售人员在外地工作时，可能会受到心理攀比的影响，因为他们经常接触经销商和企业的领导层。然而，重要的是保持自身的行为和语言体现出自身的素质。销售人员的这段经历是锻炼未来能力的重要时期，而不是追求表面虚荣的时期。