有买卖，就会有砍价，这是外贸人绕不过去的一个坎。那我们究竟该如何应对客户砍价呢？今天就通过案例来探讨一些有效的方法和思路。
【案例阐述】
有个中东客户，跑来我们厂考察了好几次，样品测试过了，生产线看过了，售后也聊过了，可就是价格一直谈不拢，客户说别人家比我们便宜很多。我们降了2次价后觉得不能再这样下去了，一是我们给他的价格并不高，降价空间有限；二是不能助长他这种漫天砍价的毛病，我们决定换一种思路和他谈判。
价格问题放到一边，不聊了，我们开始谈论其它话题，从他们当地的市场行情谈到本行业的发展和前景，最后又谈到中国供应商的现状以及存在的一些问题。
从交谈中得知，客户也曾从其他供应商那里买过货，但不尽人意。他无意中透露过一个细节，他说产品卖出去了，没几天人就跑回来了，不是这个零件失灵了就是那个配件坏了，而工厂的售后完全跟不上，让他头疼不已。我想，这应该是他反复和我们探讨售后服务的原因吧。
我们推断，这个客户最关注的有两点：一是质量，二是售后。质量他应该是认可的，因为他现场测试过N次样品了，又专门去参观了生产线和质检，那我们何不从售后这一块来做做文章呢？
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