促销活动效果分析怎么做

Question

如题所述

Answer 1

一、促销活动的目的是否达到？
一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此，促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一！总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么该档促销活动也是不成功的！
二、促销活动的基本要求是否达标？
一档促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标？为什么没有达标？哪些环节出了问题？在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言，有如下几个方面的分析维度：
1、促销品项销量是否达标？
一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。
2、陈列要求是否达标？
一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持，如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标？为什么没达标？这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注，毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远！
3、执行门店数量要求是否达标？
终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。同样的道理，促销活动结束后的总结，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出差距的原因。
4、投入产出比是否合理？
终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的，而在实际的执行过程中，企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握！很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况！
5、促销员的素质是否达标？
绝大多数情况下，企业终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成，促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”！因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。
6、各项细节要求是否达标？
在促销活动基本要求这一层面，除了以上提及的5点要素以外，企业还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如，促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合？价格指示牌是否显眼？促销需要的道具是否齐全？促销赠品是否准备充足？等等。
营销专家刘杰认为，针对终端促销活动这一模块，企业只有在实际的执行过程中不断的分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因才能有效提升企业终端促销活动的整体水平，企业的投入产出比才会越来越合理，促销活动目的的到达率才会逐步提升！

Answer 2

促销效果分析的几个方向：
方向1：活动期与前期对比
假定促销活动的目标是销售额提升，那么将活动期的销售额与前期销售额进行比较。前期销售额即活动开始头一天向前推一个同样长度的档期（要考虑双休日）。如果销售额上升明显，说明促销活动还是有成效的，同时还要观察客流量、毛利率等指标。
此外，还可以将活动期的日均销售额与上月的日均销售额（或活动前一段时间的日均销售额，具体天数药店根据实际情况来定）来比较。根据瑞商网健康门店运营指标，活动期间销售额达到上月日均销售额2倍，就是比较好的啦！
方向2：活动期与同期进行比较
为了避免季节因素的影响，常常会采用对比同期的促销活动。比如2016年3月做了一次促销活动，与2015年3月的数据比较（前提是2015年3月也做了促销活动，条件大致对等，对比分析才有意义）在比较时不是简单地将2016年3月活动期的销售额或日均销售额与2015年3月的数据进行比较，而是对比变化情况。比如2015年3月活动期销售额增长23%，2016年3月活动期销售额增长35%，则可以说2016年的活动效果好于2015年。当然，毛利率、客流量、客单价等指标的变化也不能忽视。
方向3：活动期与活动后进行比较
有些促销活动结束后销售反而低于活动前的水平，这可能是因为促销活动方式有误、竞争对手反攻、顾客不能接受等原因造成的。因此活动期与活动后进行比较，了解后续的销售水平，及时发现问题方能及时应对。

Answer 3

不能忽视自然增长率一般商场做分析时，往往只做同期比，而忽视了自然增长率这个重要的比率因素。比如，在七月份搞一次“幸运大转盘，购物就旅游”活动，活动档期为13天，各项数据分析如表1。其中：表1：“幸运大转盘，购物就旅游”营销效果反馈报告——重点数据（略)前期销售额，即活动开始头一天向前推一个同样长度的档期（13天），但要考虑双休日的天数相当。前期比同期增长率（即自然增长率），就是本期活动的前期相对于本期去年同期的增长率。表中数据为-10.24%。单看自然增长率这个数字，是负增长的。也就是说，搞活动之前笔者商场相对于去年同期销售一直是负增长的，才积累出-10.24%这个比例。用同比增长减去自然增长率，得出的11.34%，才是实际增长的数字，这要远比1.1%的同比数字要高。如果只看销售额比前期增长率，数据也不反映实际情况，有些过高了。这次活动虽然采取了转盘摇奖的促销方式，表面看似热闹，人流要经常排到堵塞卖场通道，比前期要热闹多了，但是较去年同期的增长还是少得可怜。如果单从这两个层面分析，你很难判断成功与否。但考虑到前期的销售一直处于下降态势，最终的实际增长还是比较可人的。这种分析方法是从前辈那里学到的。其中关键在于那个自然增长率——它包含了商场在一整年中的各种销售影响因素，既包括商场内部品牌、结构调整、引进的因素，也包括社会因素的影响，天气、非常事件、国家政策出台等等。所以，在考虑营销活动实际效果的同时，也要考虑自然增长率，用同期增长率减去自然增长率得出的才是实际增长率。销售增长是比较复杂的，在数据比较分析时，还要考虑到前期和同期档期的双休日天数对比情况，以及有无大型促销活动同期举办。如果条件大致对等，对比分析才是可信的。不断反思营销费用现在有些零售商老总只愿看到活动轰轰烈烈，人流熙熙攘攘，而忽视了活动的本回答被提问者采纳

Answer 4

1.与活动前期进行对比

假设此次营销活动的目的是旨在提升销售额，那么就可以将活动期间的日均销售额与上个月的日均销售额进行对比，如果销售额有明显上升，那毫无疑问，这次的营销活动是有成效的。但是需要注意的是，销售额并不是唯一的指标，与此同时客流量以及毛利率等指标也不可忽视。

2.与活动同期进行比较

活动营销效果分析的第二步是与同期的营销活动进行比较。比如2019年国庆7天企业的盈利是200W，2018年国庆7天的盈利却是260W，结果显而易见，企业需要进行总结了。同理，客流量以及毛利率这些指标一样也值得关注。

3.与活动后期进行比较

通过对以往数据进行分析，有很多的企业在营销活动结束后销售反而低于活动前的水平，这种现象屡见不鲜。有可能是促销活动方式有误，也有可能是竞争对手反攻，还有可能是顾客不能接受等原因导致的。因此活动营销效果分析的最后一步是将活动中与活动后期的数据进行比较，了解后续的销售水平，及时发现问题方能及时应对，来自识微科技市场营销栏目。