第1个回答 2013-08-28
一品人才:不木不纳不卑不亢,知识面丰富两套西装:着装得体,大方,合应场合三杯酒量:能喝十杯但只饮三杯,做到不失态四桌麻将:点到即止,不要忘乎所以五方郊游:郊游广泛,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数六出祁山:坚持力度强,虽受挫折气馁七术打马:方案充足,几套打法,一种不行再换一种八口吹牛:来源于生活高于生活,语言要生动,有血有肉,但不可乱吹九分忍耐:遇事冷静,不武断,不盲目,不冲动,用脑子来说话十分努力:遇到不懂不会的要不求甚解,做事谦虚,低调做人,高调做事情人的眼:把我们每天接触面对的人都视为情人,好好爱惜对方,别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑:做事雷厉风行,不拖泥带水英雄的胆:大胆心细,敢于面对诗人的心:良好的心态,顺境时谈然处之,逆境是坦然处之一、什么是推销?客户:发现需求 满足需求(初级) 创造需求 满足需求(高级)二、需求:(一)、生理需求 (二)、安全需求 (三)、尊重的需求 (四)、社交的需求 (五)、求知的需求 (六)、美的追求(追求美是人类最伟大的情操)(七)、自我实现三、推销什么:文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式:(一)、注意力 (二)、兴趣 (三)、渴望(四)、成交 (五)、售后服务五、十会:(一)、会微笑 (二)、会点头 (三)、会握手 (四)、会鼓掌 (五)、会回答 (六)、会赞美 (七)、会关爱 (八)、会道歉 (九)、会造势 (十)、会沟通六、黄金法则(A、B、C) 借助A(领导、同事、朋友、老顾客) 顾客B 我C七、营销人员的缺点(一)、开板以自我为主(讲公司、讲产品、讲自己)(二)、不会聆听(说服客户不是说赢,赢了口头输了市场)(三)、坚持力度不够 (四)、为人不实在八、通常客户的特点 (一)、不认可:先接受客户意见,听其把话说完,从中找出客户的需求所在,同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 (二)、有意向:第一时间“攻单” (三)、难缠(拒绝):找其它话题引导,销售的方式是多种多样的,客户的需求敢是多种的,找机会接触。 (四)、外行介入(不懂装懂):用电话造声势,名片造架式,暂时性冷落,话题由客户展开。 (五)、不确定(态度):我们来帮助他拿主意,用二择一方式 (六)、对自己没信心:我们要学会讲故事,讲自己的经历,讲别人成功的故事,同时要给其加油鼓劲。 九、感情攻关 (一)、分析他人嗜好,有针对性交往 (二)、打招呼方式不断变化 (三)、主人不在时多与其家人沟通,人都有善良的一面,可以介绍他的朋友给我们,从而也可以了解其内在的东西。 (四)、讲诚信,比如八点见,连续三次如实到给人信任感。 (五)、雷厉风行,干净利落,让人家重视你,给对方留下好的印象,让别人记住你 (六)、给人感觉开心,不设防,表现出亲和力 (七)、给人提忠告(如:不吸烟、少喝酒) (八)、当成一家人交往 (九)、发一些温馨的短信息,这是谈判沟通之外的 (十)、女人之间聊生活常识增加感情 (十一)、建议对方钓鱼、打球,告诉他提高生活质量 (十二)、做一些身体力行的事,如做饭、做菜 (十三)、容入到他的生活圈 (十四)、创造出脱离谈判的生活气氛,共同创造一个新的生活气氛,共同创造一个共同的生活圈 (十五)、不断戴高帽,满足客户的虚容心 (十六)、找出感情共鸣点,比喻一个人在外乡,引起他的同情心(十七)、求人帮忙办小事,马上就有反馈,让人感觉讲究(十八)、直接送一些家乡特产(十九)、与其合影留念,增强纪念意义(二十)、爱是最伟大的,别人不会因为我们的廉价而施舍,但会因为我们的爱表示无法拒绝!
十一、成交八个步骤
(一) 市场调查收集信息
(二) 确定目标
(三) 邀约
(四) 洽谈
(五) 明确合作条件
(六) 首期合作条件与合作模式达成共识
(七) 签单促成
(八) 回款
拒绝处理
(一)、实际操作中产生拒绝的原因
1、客户本身
2、业务员本身
客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善
拒绝的本质:
拒绝是客户的习惯性动作
拒绝可以了解客户的真正想法
处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间
推销失败常见的原因:
1、 缺乏自我管理能力
2、 有结合自身特点来确定目标市场
3、 不注意个人形象与环境相抵触
4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈,只顾自说自话
5、 还未敲定准主顾的购买点,就冒失地的推荐商品
6、 对商品没有信心
7、 知识面狭窄,谈话内容肤浅、枯燥
促成的时机:
1、 选择安静的房间或将电视音量调小
2、 主动倒水或递烟
3、 膝盖打开,身体自然放松
4、 正面交谈,态度友善,有笑容
5、 翻看展示资料并提出疑问
6、 眼睛关注商品说明,手指轻搓下巴
7、 认真听你讲解点头认可
8、 深呼吸,做出要决定的样子
9、 拉拢椅子,身材体前倾
10、 反对意见,逐渐减少
11、 对你的敬业精神赞赏时
促成的方法:
1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法
促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态
促成的态度:
48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩
25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却
12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃
5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃
1%的销售人员契而不舍:继续努力不断积累成功的经验,最终成为获胜者
第2个回答 2013-08-28
销售应该怎么做 保持什么心态很多销售的同事都关心这个问题,那么首先谈一下销售员八大禁忌
1、懒惰(接待客户不积极)
2、推卸(从来不会做自我反省)
3、不懂装懂(不懂的问题自以为懂了,就向客户介绍了)
4、自以为是(事情想当然,从不追究是否错了)
5、自不量力(以为自己的能力非常强,其实是相反)
6、信口开河(夸大事实,华而不实)
7、超越职权(随便越权)
8、屡教不改(知错不改,听不进忠实的意见)
以下再谈一下销售员基本心态,首先
1、相信自己,相信自己的产品
2、用心聆听客户及消费者的声音
3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)
6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)
接下来再谈一下促销技巧
1、欲擒故纵(和客户砍价的时候比较适用)
2、装可怜(给客户长时间解释的时候比较适用)
3、拍胸口(客户在犹豫的时候的比较适用)
4、先挡后放(客户对购买产品之后有其他要求的时候比较适用)
5、以面盖点(客户在针对产品一些小问题的时候,你就用这一招,一句话“我们产品是非常优质的,这点小问题基本不会出现”)
主要是这几种,预祝你成为一个优秀的销售员。
第3个回答 推荐于2017-12-16
销售最基本的是诚心(也就是个人要怀着一种将客户当做朋友的心态去谈)因为在产品差异化日渐缩小的今天,客户之所以选择你的产品,很大程度上是因为客户认可了你本人。其二;耐心,一个客户从开始谈到最后的出单,这是一个非常漫长的过程,持之以恒的耐心不可缺。其三;就是个人素质,这一块包括沟通技巧 谈判要领以及察言观色的能力,知道客户的言外之意,并且能把握客户的动心点。至于你说要把握的经验什么的,这些都是在工作时间中得到的。还是一点做到察言观色的能力!祝你好运,其实销售在于人,而不是知识,相信自己就是营销大师!O(∩_∩)O~本回答被网友采纳
第4个回答 2013-08-28
销售应该怎么做: 掌握以下技巧: 语言逻辑性 语言真实性 语言煽动性 语言专业性 聆听与分析客户意见建议能力 能够保持持久微笑,用笑容给客户能力加以肯定 仪表整洁,通过肢体语言向对方传达你的真诚和实干能力 以学习心态与客户交流。 1、 语言逻辑性:有思路的组织语言结构,使客户能够从简单的语言里分析出你阐述的中心思想,避免浪费客户时间,避免使客户思想混乱。 2、语言真实性:将你的产品优劣势有技巧的阐述给你的顾客,使顾客很容易分析你产品能够给他带来的直接好处,也使你的顾客能够及时回避劣势对他带来的负面风险,做到又被而行。 3、语言煽动性:语言要充满激情与信心,使顾客从你的言语中感受到你所推荐的产品极有生命力,增强顾客信心,这能影响到顾客的零时冲动行为,有利于增加额外订单数量。 4、语言专业性:对自身产品必须熟悉掌握其功能特性、品质品貌、卖点弊端。做到出口成章,避免言语闪烁给顾客造成感觉你是在忽悠他的可能性。与顾客沟通时,顾客也在向你学习,你的专业性能增加他对你所在公司的高度认可,从而达到预期以外的成交额。 5、聆听与分析客户意见建议能力:多听取顾客意见及看法,边听边分析,并且在脑中快速组织应对语序,避免冷场给顾客造成的尴尬场面;正常解释顾客各种建议和顾虑。 6、 能够保持持久微笑,用笑容给客户能力加以肯定:微笑时由定义的,要将微笑分类使用;顾客提出合理建议时,你的微笑时诚信的;顾客提出过分要求时,你的微笑应时面为其难的;顾客提出你意想不到的问题是,你的微笑应该时赞赏性的。 7、仪表整洁,通过肢体语言向对方传达你的真诚和实干能力:整洁的仪表是销售的第一关,良好的仪表能使顾客视觉良好,也能时顾客愿意接受与你谈话,同时形成你和公司在顾客心中的对号入座状态,使顾客从你的仪表就能感受到你所在公司的良好影响;根据顾客性格决定肢体语言的幅度大小,给顾客心中形成一种你属于实干型、且做事有章法的好感。 8、以学习心态与客户交流:有礼貌的与顾客交流,抱着生意不管成不成,你有很多方面需要向顾客学习的心态,给顾客相应的认同和赞扬,使顾客在你面前觉得很自信很放松,这往往会促成额外订单。顾客偶尔还会介绍其他顾客给你。 保持什么心态: 乐观、积极、必胜、拼搏等心态。