购销谈判。 谈判项目——汽车发动机购销
甲方:HY汽车制造厂(买方,发邀方)
乙方:美国福特公司,或德国大众公司,或法国雪铁龙(卖方待选其一,应邀方)等
甲方基本情况:
(1)在国内属大型企业,2000年轿车生产制造能力在国内排名第7位(属前列),产品在国内有一定名气,但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
(2)当前轿车生产规模30万辆(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约),现有产品的市场竞争相当激烈,各规格型号的汽车无明显竞争优势,所以,总体上看企业经济效益平平。开发新产品、扩大生产规模已成为企业经营的当务之急。
(3)新一代轿车的市场前景与生产简况如下。
①随着我国私人轿车的发展,家用中、高档轿车深受顾客们的青眯,市场前景看好。按现行市价,税后利润可达人民币2万元/台左右(售价约为人民币20万元/台)。
②市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护,进口数是极为有限.且目前国内只有为数不多的3—4家企业在开发和生产;但他们均未形成规模生产.所以产品市场今后3年内仍属卖方市场;现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发.加之现在已在生产的厂家正在积极行动,提商产品性能和质量,扩大生产规模;预测4年以后,该产品的市场竞争将更激烈,并转入买方市场。
⑦甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等) 自己生产,机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供,但该新品的核心部分——汽车发动机,国产的不能满足要求.需从国外引进(样车的发动机为法国雪铁尤公司制造的,价格1.4万美元/台)。样车在试车鉴定中得到国内外同行专家的一致好评,因此,该企业决策层已做出决策——全力开发该产品,现年产2000辆该产品的生产线正在建设之中。
现在生产中的关键问题就是要以合理的价格尽快从国外购进该新车用的发动机,所以采购该发动机投入试生产已列入经营者的首要日程。
(4)新品车发动机的国际市场商情如下。
能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以雪铁尤、大众、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上,福特公司的产品最为有名,大众公司的次之,雪铁龙公司的基本上能满足甲方的需求:在价格上,甲方收集到的报价单(参考价格)如下•
雪铁龙:1.4万美元/台 大众:1.6万美元/台 福特:1.9万美元/台
市场竞争激烈,基本上属于买方市场.当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面:雪铁龙公司能提供现货,大众公司的为期货(3个月),福特公司的也为期货(4个月);货物在途运输时间:德国的、法国的均约为2个月,美国的约为3个月。
(5)有关的国际惯例。
①技国际惯例,对于发动机的关键零部件,卖方不得低于30:1的比例免费提供给买方;对于低值易损件,不得低于10:1的比例免费提供给买方。
②发动机保修期为1年以上,一般来说,高质量的发动机8年内不会出现重大故障,除非是人为故障(未按说明书使用时,其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理).小毛病不必供方派专人前往维修(以上均所指保修期内):
③若产品销往供方末设置特约维修站的地方,供应方应免费为批量购买方培训维修人员。