如果客户不希望在任何事情上浪费他的时间和精力，那么你就更不能在任何细节上让他感觉到你在浪费他的时间和精力。特别是在对其进行说服时，你必须用最简单的词语表达最准确的意思。
干练型客户一般比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，总给销售人员一种压迫感。
这种客户讨厌虚伪和造作，对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售人员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们会把整个心都给你，这交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。
这类客户大都判断正确，即使销售人员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
对待干练型客户有两个原则，一是简明扼要的阐述观点，不要兜圈子、说假话，用真诚和热心打动客户，使之对自己产生信任。二是多交谈，在某一方面与之产生共鸣，建立起朋友一般的牢固关系。当然，这些都是在洽谈前要经过调查的。这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成功了。这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过销售人员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台销售的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来销售‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬销售法，别出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
【专家点拨】
赢得客户的好感是成交的基础。而这以过程都基于于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐。以下几个方法可以帮助你更快的取得客户的好感，建立良好的关系，而从以上三个出发点思考，相信你能发现更多的好方法。
（1）别出心裁的名片
别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。若是你的名片设计独特，必能引起潜在客户的注意，对你的言谈举止也会特别的留意。由于科技的进步，你能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。
（2）良好形象
在你拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们会喜欢你并认同你和他们是同一类的人。穿着是客户见到你的第一印象，得体的穿着让客户的心情放松。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象，从而拉近与客户的心理和感情距离。
（3）肢体语言
调查表明超过半数的人认为走路方式是让对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。一个不介意走路方式的营业员会让客户反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。
微笑。微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。
握手。握手能表达你信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会你和别人的握手，你能感受到对方的态度。
（4）满足客户的优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心自然也消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈一大步。
请教问题是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
（5）告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。
（6）记住客户的名字和称谓
每个人都希望别人重视自己，重视对方的名字，就如同看重他一样。
卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂兔子，成为他固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。
了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。销售人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。
（7）初步接触后的跟进 在拜访客户结束后，并不意味着此次拜访工作的结束，销售人员还要做好以下工作：填写销售报告及拜访客户记录卡、落实对客户的承诺、评估销售业绩、对拜访目标和实际结果进行比较分析。
此外，销售人员还应带上本子，对客户提的意见和建议、经营中碰到的困难和市场上发现的新问题等，及时做好书面记录。这有助于你分析问题存在的原因，找出自身的不足，制定好解决办法。
【稳拿订单精要】
成功销售需警惕情绪陷阱
1、乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。
2、猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
3、妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
4、恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。比如，一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心里难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信，要想克服这一弱点，销售新人必须苦练销售技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。
5、焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所销售的产品。
6、自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。