第1个回答 2022-06-16
对于销售人来说，常常会遇到一些尴尬的场面，在客户面前不知道说什么。尤其是在一些大宗商品的销售时，因为业务周期非常长，跟客户见面的时间也非常的长，常常会发现没什么话题可聊，如果一旦出现这种冷场的场面，应该怎么破解这种尴尬的气氛呢？
先看专家对这件事是怎么看的，《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：
1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;
2.与客户会面的总时长为38.4小时;
3.其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。
因此可以看出，很多时候我们要跟客户谈的话题很多，可以包括上至天文，下至地理。
看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊！做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，可以看出这种销售还是挺单纯的。如果都这么做，怪不得客户会说现在的产品都是同质化，因为销售人员做到事情基本是靠花钱搞定的，“三扣”全都是要花成本的，而且还是话公司成本。但是请问销售人自己的价值在哪里？以本伤人的确牛，但是在现在内容为王的时代，还玩这种低俗的招数，未免太容易被淘汰。
当然我们还是说说一些基本的操作，比如说跟客户总有一些话题谈的这些话题就有很多，常常会有： 八卦+人生 ，这种往往是用在一些女性客户身上，如果是男性客户，就可以用 “理财+时事” 的话题跟客户交流。
但是在交流过程中，这么多话题，到底应该选哪些呢？
其实很多人可能会说，挑对方喜欢的话题来说。
这个说法是值得商榷的，客户感兴趣的话题有这么多，到底哪个是合适呢？
甚至我们也要思考一下，对于一个话题，有理解的深度和广度，客户了解这些话题到底是比较广还是比较深呢？或者换个说法，客户关注这些话题的目的是为了研究还是为了打发时间？答案明显是后者。
作为销售人员，我们研究这些客户的话题，我们是在打发时间还是有目的，奔着成交去呢？当然我们是选择后者的。而这么做的真正目的，是要强化客户对销售人员的信任。
虽然表面上两个人是在闲聊，实际上是真的在闲聊吗？不存在的。销售还是要把客户的话题往对我们有力的话题上引导，这个话题往往是销售人有把握的掌握主导权的方向
就拿最近很火热的话题来谈谈，中兴被美国政府禁售的事件。
美国佬为什么敢这么干？
因为美国芯片产业最大的潜在对手就是中国的同行，因为后者不仅背靠一个全球最大的消费市场而且有一个掌握巨大资源又强悍的政府。所以，美国最好的策略不是强硬的鹰派，而是笑眯眯的鸽派，用低价倾销垄断市场迫使中国的芯片产业从研发到生产都无利可图全部垮掉。这也是过去美国政府惯用的伎俩，通过版权收割发展中国家的羊毛。
可是，不过是鹰派还是鸽派，都是秉持着党派传统，或者每个决策都以政治正确为依据。但是，特朗普这种没有党派内根基，靠底层屌丝逆袭的总统，不会有长远的战略耐性，他更急于用手中的优势牌在中国讹诈更多的利益以满足美国底层屌丝的诉求。长远战略对于特朗普，无非就是花架子，这是明显的商人重利益的做事习惯，不是布什这样老牌的政治家族可以通过几代人控制政局来慢慢进行战略布局。当然，更重要的原因是，由于根基不稳，特朗普能否赢得中期选举还是一个未知数。
所以，中兴事件包括后续对华为的调查更象是一种商人的讹诈手段。至于美国会不会扩大为对华进行全
面芯片禁运，这种可能性很小。因为这么干基本等于对华发动全面的技术战争。
如果真的是全面技术战争，那就不是小打小闹，那真的是战争状态，战争中哪有讲规则的，都是丛林法则，怎么便宜怎么来，到时还那管什么版权，谁爱抄就抄，就像印度一样，把进口药的版权全部废掉，本国的药厂拿了歪果仁的配方，爱怎么玩就怎么玩，不用付一分钱版权税。
上面这个话题，中兴事件是当下的热点，很多文章都是一大抄，反正大部分文章都是转来转去，还在围绕中兴自己作死或者芯片受制约于人或者要加强自主创新等等低层面的思维格局中折腾。但是很少有从特朗普个人的视角去解读，也很少从战争的角度去解读。
并不是说这种解读就一定很了不起，但是能在芸芸众生能表达出一些不一样的见解，就能让客户觉得我们的眼光非常独到，与众不同，对我们刮目相看。
通过这样的方式，销售人员可以在客户心中建立一种独立思考者的感觉，接下来就可以把这种影响力转移到到我们的专业水平上。
但是最可怕的是，当双方真正去谈专业话题的时候，销售人员反而就开始接不上话了。这是很多销售的通病。很多人都认为专业话题只占10%，所以不要花那么多时间去打磨。这10%的话题的内容却往往是最关键的，因为前面的90%都只是在为这后面的10%在做铺垫。
就算有些客户很直接，他也不想跟你闲聊，他只想聊专业，这是如果销售人的专业内容交流不畅，这样的销售人员的专业度在客户心目中就会大打折扣。
所以可以看到，不管你会不会聊天，对产品的专业知识的熟悉才是真正要跟客户交流的核心。
但是现实的问题是，很多公司对于产品的专业知识是非常有限的。所以销售人员经常不知道怎么跟客户去谈产品，因为卖点乏善可陈。
这种现状的主要来源，在于每个销售人员手上的销售手册，是由市场营销人员策划的，而这本手册的作用是用来让潜在客户瞄两眼，有兴趣就主动联系的，所以在这种场景下，卖点并不需要多。
但是销售人员跟客户交流的时间这么长，只靠这么点卖点，就只能聊左右而言他。这不是销售人员不会找话题，而是管理层没有策划好。所以真正想要让销售人员能在客户面前展示专业能力，应该要比外面的销售人员要有更多的专业话题来跟客户交流，而这种专业话题的来源，就是产品的卖点。
然而前面说了，卖点就那么多怎么突破呢？
还好，速赢商学院已经突破了以上的障碍，把过去企业一直都在苦恼的产品同质化竞争，卖点少，专业话题少的痛点都用一套方法突破了，这也是很多智囊团一直没有考虑的问题，因为大部分的专家顾问都在想着怎么卖课，却很少去研究和创新。