简述谈判中场博弈技巧有哪些?举例说明

Question

如题所述

Answer 1

简述谈判中场博弈技巧有哪些?
一、延迟决定
谈判中如果遇到这种说自己没有决定权的，要请示上级之类的，那他多半就是用一种策略叫做“更高权威”，也就是利用第三方，这里的第三方可以是一个模糊的上级领导。在顾客讨价还价过程中，哪怕你有权作决定，也不能让顾客知道，必须要用“更高权威”来推迟做出决定，这是巧妙拒绝顾客还价的好办法。
二、不要折中
不要错误的以为只有价格折中才是公平的做法，顾客也不可能那么容易就满足，买的人都想价格越低越好。你可以鼓励对方先提出价格折中，其实是在鼓励对方作出妥协。然后你再假装不情愿的接受对方的条件，让对方感觉自己赢了这场谈判。
三、应对僵局
谈判中遇到僵局时，不要把焦点放在分歧的问题上，可以考虑使用“暂置策略”来打破僵局。也就是把谈不拢的话题先放到一边，先解决其他小问题，积聚足够的能量，化解双方的僵局后再解决大问题。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上，那样双方就一定要分个输赢。
四、应对困境
困境是介于僵局和死胡同之间的情形，双方都在努力寻找解决方案，但却似乎无法取得任何进展。这点很适合用在体验式销售上，如果顾客觉得你的产品贵，你可以先给顾客试用体验，在这个过程中可以同时给他介绍对顾客有好处的相关专业知识，顾客体验后觉得好一般都会购买。陷入困境时，适当做出一些调整，从而改变整个谈判的形势。
五、困局调解
通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，如果遇到了，唯一的解决办法就是引入第三方。第三方的力量往往能够在谈判中充当调解人或者是仲裁者的角色。要想第三方真正发挥作用，他必须是中立的，为了达到目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
六、索取回报
通过要求对方作出回报，你可以让你所做出的让步更有价值。既然是在谈判，不要光自己免费让步，一定要让对方也作出同样的让步。注意用这样的表达方式：如果我们能为你做这个的话，你会为我们做些什么呢？千万不要改变措辞，把双方变成一种对抗关系。也不要提出任何具体要求，让对方主动说出来。
总结：中场谈判遇到各种困难也是在所难免的，但是只要掌握我上面所说的六大绝招，都是可以灵活运用到工作或者生活各种谈判场景当中的。方法策略给你了，剩下的就是不断的去实践，不久的将来你也是一位出色的谈判高手。