第1个回答 2016-01-21
2009年，随着一线城市销售的降温，服饰行业寻求新蓝海战略已被越来越多地提到企业的议事日程中。蓝海在哪里？近期，大量的行业咨询报告均不约而同地指向了农村市场。 “不用费劲地讨价还价，款式很新潮。”在江西省上饶市沙溪镇，产自温州的休闲服品牌“摩高”赢得了众多年轻消费者的青睐。“市里的步行街也有这个牌子的专卖店，但是太远了。”当地的高二学生周先超说。 很多乡镇的服装品牌专卖店成了当地的潮流“圣地”，加盟商们也赚得盆满钵满。那么，在主要面对农村消费者的乡镇、县城开一家品牌专卖店，该如何操作，这个市场和城市又有什么区别？听听江西某镇和河南郸城县的两位服装经销商怎么说。 看准消费人群 “到农村开服装店，首先你要调查一下你所要去的那个地区，当地人的收入水平怎么样，当地人中会不会出现大部分年轻人都去外面打工的现象，剩下一些留守的老人小孩比较舍不得花钱，还有当地人中主要消费人群是哪个年龄段的，这个年龄段的人比较喜欢什么样子的服装。”摩高专卖店老板徐女士说。 确定这些基本信息后，才决定自己是做散货还是做品牌专卖，以及做品牌专卖的话应该选择一个什么样的牌子。徐女士经过自己的调查分析后发现，沙溪镇是周边地区的商品集散地，镇上的初高中学生有自己的穿衣品位，但很多服装店里的衣服款式老旧，质量粗糙，年轻人都喜欢到市里买衣服。为此，徐女士将“摩高”开在了沙溪镇的集贸市场外面，离学校距离也不远。 “客流充足，每个学期开学前后、过年期间生意都特别好。”徐女士很满意自己当初的选择。 “镇上开店的话，地段也很重要，最好集中在卖服装的地段，集中消费有益于聚拢消费者。不要怕别人抢你生意。关键是先吸引客源?再把自己的店做出特色，有特色就不怕没生意。”徐女士总结说。 除了像徐女士这样将客源锁定在中学生，乡镇服装店的消费群大多定位于35岁左右的中年女性，有些婴童装专卖店生意也不错。 合理搭配产品 在河南省郸城县老周的服装店里，虽然主要销售罗蒙的西装，但其他牌子的羽绒服、衬衫也有经销。 对于代理商和厂家来说，农村市场不好做：每次铺货的时候都要费一番周折，厂家和代理商要求底下的终端店铺大面积铺货，并且强制要求某某终端必须铺到，但是对于农村这些终端小店来说，他们只愿意卖好卖的产品，不好卖的他觉得占地方。 “订货会还没有实行到乡镇一级的加盟商，这些店铺老板一般是和代理商是熟人，只拿部分款式到店里卖。”所以有些款式，终端不愿意接。 “在乡镇市场卖服装，合理搭配产品很重要。因为毕竟农村市场不同于城市市场，无论是发达程度还是消费水平都相差很远，所以城市经销商如果想下乡首先要筛选一下手里的产品，价位是关键。太高的去掉，有一定销量的拿上来，利润低的低价位产品必不可少，作为敲门砖用。”老周对于服装销售，有自己的一套思路。