第2个回答 2011-11-05
推销工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。“知己知彼，百战不殆”，推销员要有效激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属何种类型，该采取怎样的推销策略。在此有必要对各种顾客类型加以介绍。
1.从容不迫型顾客
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对推销员的建议认真聆听，有时还会提出自己的问题和看法，但不会轻易做出购买决定。该类型顾客对于第一印象恶劣的推销员绝不会给与第二次见面的机会，而总是与之保持距离。与这类客户打交道，本人建议只有经过对方理智的分析思考，才有可能被顾客接受的可能；反之拿不出有力的事实根据和耐心的说服讲解，是不会推销成功的！
2.优柔寡断顾客
该类型顾客的一般表现为：对于购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类顾客本人通过多年的经验认为首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于求成，要冷静地诱导对方表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出解释。
3.豪爽干脆型顾客
此类顾客多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的托泥带水做法，决断力强，办事豪爽干脆，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，易感情用事。和该类顾客打交道推销员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于卖卖，介绍时应干脆利落，简明扼要讲清你的推销意图，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子。
4.喋喋不休型顾客
这类顾客一旦开口，便滔滔不绝，没完没了。应付这些人，推销员要有足够的耐心和现场控制力，利用他评论兴致正高时引入推销的话题，使之围绕推销建议而展开。
5.沉默寡言型顾客
这类顾客欲喋喋不休型的顾客正好相反，老成持重，稳健不迫，对推销员的宣传劝说之词虽然认真聆听，但反应冷漠，不轻易弹出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测！对待这种顾客，我们要表现出诚实和稳重，特别要注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的初次映像，提高自己在顾客眼中的美誉度，善于解答他们的疑难问题，了解和把握对方的心里状态，才能确保双方面谈过程中不至于冷场和中途破裂。本回答被提问者采纳