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第一篇
总 则
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一、公司《个人寿险基本管理制度》的设计原则
（一） 以公司核心价值观为制度设计的根本；
（二） 能够系统性地解决目前寿险市场普遍存在的主要问题；
（三） 借鉴企业发展研究的最新成果，把握国内寿险市场的发展趋势；
（四） 遵循公司的总体发展战略；
（五） 能够集中体现中资寿险公司的本土优势；
（六） 实现公司运作的标准化要求。
二、公司《个人寿险基本管理制度》的逻辑基础
（一） 实行差异化市场策略是公司参与目前阶段国内寿险市场竞争的机会所在，同
时，也符合寿险业的发展趋势；
（二） 能够进行清晰的目标客户定位，并能够在目标客户群体中持续占有相当的规
模，是检验差异化市场策略实施效果的唯一标准；
（三） 目标客户群体从整体上能够对公司持续保持较高的满意程度，并进而转化为
较为牢固的客户忠诚，形成富有价值的公司品牌，是公司稳定拥有并不断扩大目标客户
群体占有规模的决定性因素；
（四） 寿险企业能够从广泛意义上向目标客户群体提供合适、个性化和高水准的服
务，是使目标客户群体保持较高满意度的根本手段。而销售无疑是公司广义服务概念的
一个重要组成部分；
（五） 在公司确立的以业务人员作为主流销售渠道的个人寿险营销模式下，能够最
大限度地建立和稳定拥有一个富于营销效率的业务人员群体，并使之永远直接面对客户，
有助于始终保持公司赢取目标客户的能力；
（六） 给予业务人员足够的销售利益激励和销售支持手段，并保持公司对业务人员
行销过程的有效控制，有助于实现公司个人寿险营销体系高效、均衡及稳定的运转；
（七） 不仅选择能够反映业务人员工作状况的考核指标，同时，选择能够直接反映
客户心理评价状况的考核指标，并籍此建立个人寿险考核体系，有助于公司对业务人员
的工作绩效作出客观全面的评价，有助于公司真正围绕客户需求作出各项决策，有助于
减少公司的管理风险；
（八） 为充分保证公司《个人寿险基本管理制度》的运行效果，有必要根据不同阶
段、不同地域、不同条件下的客观情况，在《个人寿险基本管理制度》运行基础上，由
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公司制定并统一组织实施各种补充性质的方案，以进一步提高《个人寿险基本管理制度》
的运行效率，并适当补充制度本身的不足。
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第二篇
个人寿险组织结构
和个人寿险运行机制
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一、个人寿险组织结构总图及各组成部分结构图
（一） 个人寿险组织结构总图
注：实线表示存在直接管辖关系；虚线表示不存在直接管辖关系，但存在业务指导等性质的关系。
（二） 个人保险部市场企划组结构图
1. 总公司个人保险部市场企划组
2. 分公司及支公司个人保险部市场企划组
市场企划经理（高级经理）
策 划 岗 统计分析岗 交叉销售岗
总公司个人保险部经理
市场企划组 人力发展组 培 训 组
分公司个人保险部经理
市场企划组 人力发展组 培 训 组 营 业 部
支公司个人保险部经理
市场企划组 人力发展组 培 训 组 营 业 部
总裁室
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（三） 个人保险部人力发展组结构图
1. 总公司个人保险部人力发展组
2. 分公司及支公司个人保险部人力发展组
（四） 个人保险部培训组结构图
1. 总公司个人培训组
2. 分公司及支公司个人保险部培训组
（五） 个人保险部营业部结构图
培训经理（高级经理）
培训规划岗 教材研发岗 培训督导岗
策 划 岗 统计分析岗 交叉销售岗
市场企划经理（高级经理）
（
培训经理（高级经理）
培训规划岗 教 务 岗 讲 师 岗
人员管理岗 统计分析岗 招募专员岗
人力发展经理（高级经理）
ZH
人员管理岗 统计分析岗 招募专员岗
人力发展经理（高级经理）
Z
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行销总监岗
客
户顾
问
高级终
身客
户经
理
终身
客户
经理
资深
客户
经理
客
户经
理
资深
客户
顾问
见习行销总监岗
客
户顾
问
高级终
身客
户经
理
终身
客户
经理
资深
客户
经理
客
户经
理
资深
客户
顾问
行销总监助理岗
二、个人寿险运行机制
（一） 个人寿险运行机制主要体现在分支机构的运行上。经公司总裁授权，分支机
构总经理在个人寿险体系运行中拥有最高决定权，除特别规定之外，可独立决定分公司
个人寿险体系所拥有各项资源的用途及运用形式，以实现分支机构个人寿险的各项经营
和管理目标，同时，须承担基于授权所产生的分支机构经营管理责任及法律责任，以及
个人应承担的法律责任；
（二） 按照职位等级序列，分支机构个人寿险部共包括部门经理1 名；高级经理、
经理和行销总监若干名以及各类岗位员工若干名；主要根据个人保险部内专业职能分类
来设置各高级经理、经理和行销总监；各高级经理、经理和行销总监除工作职责不同之
外，相互之间无高低等级区别；
（三） 分支机构个人寿险体系采取分权式的运行机制，即经分支机构总经理授权，
赋予各高级经理、经理和行销总监或各类岗位员工明确的目标任务、较为独立的决策权
力和需要独立承担的相应责任，分支机构各高级经理、经理和行销总监和各类岗位员工
均对各自授权范围内所规定事务独立拥有最高决定权，除特别规定之外，可独立决定个
人在业务管理中所拥有各项资源的用途及运用形式，以实现各自的经营和管理目标，同
时，须承担基于授权所产生的与个人所负责事务有关的经营管理责任和个人应承担的法
律责任。在此基础之上，产生各高级经理、经理和行销总监之间以及各类岗位员工之间
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相应的协作任务、决策权力和协作责任；
（四） 分支机构总经理个人拥有或经分支机构总经理授权个人保险部经理拥有，对
涉及部门内部各类委员会、各类功能组之间或各类项目组之间业务管理协作事项的最高
决定权，除特别规定之外，可独立决定各项配备资源的用途及运用形式，以实现各自经
营和管理目标，同时，须承担基于授权所产生的与个人所负责事务有关的经营管理责任
和个人应承担的法律责任；
（五） 根据个人寿险工作目标的要求，对于涉及部门内部重要管理或重大利益事项
的确定，统一采取经由部门经理与部门内部所有高级经理、经理和行销总监合议的方式
解决。对于所议决事项，拥有上述人数2/3 以上的赞成票数视为有效通过。个人保险部
经理可对最终议定事项拥有独立否决权并须注明否决理由。经个人保险部经理否决后的
事项，须重新履行以上表决程序，并达到规定票数后，方能获得通过。若个人保险部经
理对上述合议事项行使独立否决权达2 次（含），则应由其负责将上述事项提请分支机构
总经理裁决。
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第三篇
个人寿险业务
人员管理制度
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第一章 业务人员岗位职责
一、按照《个人寿险基本管理制度》要求，完成个人业务计划的制定、调整和上报
工作。
二、按照《个人寿险基本管理制度》要求，进行准客户拓展和产品销售工作。
三、按照《个人寿险基本管理制度》要求，进行合同保全和客户服务工作。
四、按照《个人寿险基本管理制度》要求，运用公司系统，进行行销和服务的各项
准备工作，以及行销和服务的过程及结果指标数据的登录工作。
五、按照《个人寿险基本管理制度》要求，进行业务人员的自行招募活动。
六、参加公司个人保险部独立组织的，或个人保险部与公司其他业务部门协作进行
的营销推广、客户服务、业务人员招募以及其他形式的会议或活动。
七、参加公司或营业部自行组织的各类培训活动。
八、按照《个人寿险基本管理制度》要求，协助本营业部行销总监对新进业务人员
进行辅导、陪访、训练和激励等工作。
九、协助本营业部行销总监，进行对外联络、协调和其他同类性质的工作。
十、其他与之相关的工作。
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第二章 业务人员晋升及维持考核制度
一、业务人员晋升及维持考核所选指标：
（一）累计标准客户数量；
（二）月均FYC；
（三）客户满意度；
（四）继续率；
（五）晋升培训和跟踪培训考试合格;
（六）其它。
注：分支机构开业第1 年内，客户顾问“客户满意度”指标考核默认值为8 分；“继续率”指标默认值为80%。
二、“累计标准客户数量”减免规则
资深客户顾问（含）以上业务职级的业务人员拥有客户顾问推荐权。资深客户顾问
（含）以上业务职级的业务人员在晋升考核中（不包括维持考核），若存在推荐客户顾问
的行为，且上述推荐行为获得公司认可（即被推荐的客户顾问实现与公司签约），则针对
其个人“累计标准客户数量”这一考核指标，其指标值可根据被推荐人的业绩状况，在
规定幅度内适当减免，但需遵循以下规则：
（一）被推荐人必须仍然在职，并且推荐人应至少维持资深客户顾问（含）以上业
务职级；
（三）资深客户顾问晋升客户经理时，推荐人的同期累计标准客户数量的100%可折
抵，但减免额度不得超过资深客户顾问当期该项考核指标的40%；
（四）客户经理晋升资深客户经理时，其任职客户经理期间所推荐客户顾问的同期
累计标准客户数量的100%可折抵；其任职资深客户顾问期间所推荐客户顾问的同期累计
标准客户数量的50%可折抵，但总的减免额度不得超过客户经理当期该项考核指标的50%；
（五）资深客户经理晋升终身客户经理时，其任职资深客户经理期间所推荐客户顾
问的同期累计标准客户数量的100%可折抵；其任职客户经理期间所推荐客户顾问的同期
累计标准客户数量的50%可折抵，其任职资深客户顾问期间所推荐客户顾问的同期累计标
准客户数量的25%可折抵，但总的减免额度不得超过资深客户经理当期考核指标的50%；
（六）终身客户经理晋升高级终身客户经理时，其任职终身客户经理期间所推荐客
户顾问的同期累计标准客户数量的100%可折抵，其任职资深客户经理期间所推荐客户顾
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问的同期累计标准客户数量的50%可折抵，其任职客户经理期间所推荐客户顾问的同期累
计标准客户数量的25%可折抵，其任职资深客户顾问期间所推荐客户顾问的同期累计标准
客户数量的15%可折抵回算，但总的减免额度不得超过终身客户经理当期该项考核指标的
30%。
三、客户顾问晋升资深客户顾问的考核条件
客户顾问自入司当月起，在6 个月内若达到下列条件，则可自次月起晋升为资深客
户顾问；客户顾问若在6 个月内未晋升为资深客户顾问，则自次月起取消晋升资格：
（一） 6 个月内累积3 个标准客户；
（二） 自晋升当月起上溯3 个月，月均FYC 额达1000 元；
（三） 参与客户顾问培训和资深客户顾问晋升培训，并考试合格；
（四） 其他晋升条件（详见《业务人员晋升、降级和异动管理规定》第二条第（一）
项）。
四、资深客户顾问的维持考核条件
资深客户顾问自晋升后，在每6 个月的考核期内，若未达到下列条件，则自次月起
降为客户顾问：
（一） 6 个月内累积6 个标准客户；
（二） 6 个月内月均FYC 额达1000 元；
（三） “客户满意度”指标平均值至少为8 分；
（四） “继续率”指标平均值至少为80%；
（五） 参与资深客户顾问跟踪培训，并培训合格。
五、资深客户顾问晋升客户经理的考核条件
资深客户顾问在最近6 个月考核期内，若达到下列条件，则可自次月起晋升为客户
经理：
（一） 6 个月内累积18 个标准客户，个人累计标准客户总量达120 个；或者个人累
计标准客户总量至少达72 个，其所推荐人员累计标准客户总量达48 个；
（二） 6 个月内月均FYC 额达2000 元，且有4 个月每月FYC 额至少达1600 元；
（三） “客户满意度”指标平均值至少为8 分；
（四） “继续率”指标平均值至少为80%；
（五） 参与资深客户顾问跟踪培训和客户经理晋升培训，并考试合格；
（六） 其他晋升条件（详见《业务人员晋升、降级和异动管理规定》第二条第（一）
18
项）。
—— —— —— —— ——
六、附则
本制度由总公司个人保险部负责解释。本制度自正式发布之日起实行。
参考资料：XX公司管理制度