购买衣服成交3要素

Question

如题所述

Answer 1

呵呵，你这个问题问得非常好，刚好我对这个衣服销售也有一些研究 我觉得，从事衣服行业，让顾客成交的最重要的三个要素就是服装的陈列、热情而适当地服务和良好的销售技巧 首先先说这个陈列，这个服装的陈列的好坏直接决定了顾客愿意不愿意进入你的店面。 顾客他买东西很喜欢凭感觉来走，如果你的店面给他们的感觉舒服了，愉快了，觉得你们的衣服穿在他们身上好看了，感觉对了，他们才有可能买下你们的衣服，你说对不对？ 而服装的陈列要依据颜色的搭配，新款和旧款所应该摆放的位置，衣服和裤子的搭配，同一款式的颜色搭配，货架的位置，整体的协调，模特的摆放，模特的穿着，灯光效果等等一系列的都要注意，给顾客的感觉对了，你就成功了一半了。 接下来就是热情的服务，在很多专卖店，顾客凭感觉，感觉对了走了进去，可能因为一时没有导购上来服务，然后随便看了看衣服，即使觉得某个款式很好看，觉得那个款式穿在自己身上会很合适，但又觉得买不买都有点无所谓，于是进去后就走掉了。或者有的顾客他很想买衣服，但因为觉得那个导购太冷淡太讨厌，服务态度太差了，然后宁愿到别的地方去买。 总之导购的服务跟挽留住顾客，引导顾客看衣服，探索顾客内心的需求，到试穿到成交等一系列的过程中，导购应该从头到尾陪同，不要嫌麻烦。不好的服务带不来业绩。不好的服务会使顾客走进竞争对手的大门。 所以需要服务。 而应该怎么样服务才是最好的呢？ 好的服务，能吸引顾客回头的服务有两个标准，第一、比竞争对手的服务多一点点。什么叫比竞争对手的服务多一点点呢？就是竞争对手有的服务你都有，但你有的唯一一点，是他不具备的，你具备了，你就成功了一半。另外个标准就是比顾客的期望高一点点。就是顾客本来希望从你这得到1、2、3的。但在你这得到1、2、3、4、5。然后他们就觉得你们很好，然后愿意再次进你们的店再次购买。 最重要的一点就是销售技巧。 我在别的地方也发过关于服装行业的销售技巧的答案，现在我直接从我的问问里粘贴到这里来。希望你别介意，那个粘贴的也同样是我的心血。 服装销售其实不需要去刺激、发掘顾客的需求，也不需要像房地产一样去进行顾客电话跟进，也不需要陌生拜访来开发新顾客，需要解决的异议也不会有太大的难度，而服装导购所要做的事情是，在顾客进来时，热情地服务，同时不断地去促成。促成就是服装销售技巧的精髓 接下来，我跟你分享一下促成的销售技巧。 记住一句话，成交的艺术就是发问的艺术。成交是要用问的，从一开始就要用的 促成技巧有很多，现在跟你分享第一个成交法则 第一个成交法则：假设成交法 什么叫假设成交法？就是你的头脑里面啊，要假想顾客就是要买的人，你会怎么跟他讲话？你当成顾客他就是要买的人，而不要问他要不要买，你没必要请示他要不要买，你只需要假设他现在就是要买的人，你会怎么跟他对话？ 为了方便你能理解我说的这段话，我跟你讲一个案例，那是我的亲身体会。 我曾经是平安保险公司的业务员，我有一次我要从广州坐车去湛江，那时买了票后，离开车还有一段时间 于是我就想到处走走，看看。 于是我就走到一家卖西服的服装店，我走了进去 立刻就有一个导购走了上来立马说了一句很厉害的一句话：“先生，很高兴能为您服务，请问你是要正式的还是要休闲的？”你看他的问话多高明？西装是不是就分正式和休闲两大类？我要是回答了正式，他成交了没？我回答休闲，他成交了没？ 当时我回答的是：“看看” 他就说，“那好的，先生你随便看”，然后跟在我身边 我在正式西服这边看了一下，他就又问我，“先生，我看你一直都在看正式的西服，请问你是要黑色还是蓝色还是灰色？”正式西服是不是就这三种颜色？我是不是回答哪一个颜色都代表我要买西服啦？ 于是我又回答：“看看” “先生我看你一直都在看蓝色的西服，你是喜欢有条纹的还是没条纹的？” “看看” “我看你一直都在看有条纹的，请问你是喜欢单排扣的还是双排扣的？” “看看” “我看你一直都在看双排扣的，请问你是喜欢分叉的还是不分叉的？” “看看” 他一直都在假设我是要买的人，来问我这些话，对不对？他这时，看用这个方法成交不了我，于是她就换了种方式 他这时不问我问题了。他说：“先生，看你气质好象跟别人有点不太一样，请问你是做哪一行的？” 我当时笑了，我就回答他说，“我是平安保险的保险理财顾问” “原来是做金融的专家呀？你可真有眼光，经常会有一些专家到我们店里买西服，而且都是买蓝色的西服，对了，我记得有一件有条纹、单排扣、分叉的蓝色的西服，就在仓库里，我去拿给你试穿一下。”说完就马上向仓库走去。 看看，这动作多高明呀，他就把我当成是要买的人，然后推荐给我一套西服，也不问我喜欢什么颜色喜欢什么款式了，直接就走去仓库拿西服，这时我不用回答什么也都代表是要成交了对不对？ 他走到仓库门，回过头来问了我一句：“先生，我忘记了问你是穿几码的了” 这时，我就很自然地回答48码。我回答了48码了，这时我是不是变成了要试穿的人了？ 这个动作和这句问话真的非常地高明。把我当成是要买的人来说这些话。 他在仓库里找呀找呀找，出来后就跟我说：“先生真的很幸运，本来我以为48码的在仓库已经没货了，没想到还有最后一件，来来，赶快去试穿一下。”他说完后就走在前面把我带向试衣间。看到了没有，他的这个说话和这个动作，完全地带动着我的思路。这个也是假设成交 我在仓库里穿呀穿，大概穿好后，他就在外面叫我，“先生好了吗？赶快出来我帮你量一下，裁缝师已经在外面等了。”又被假设成交了 然后我就哦了一声，走了出去，他就那出尺子问我，“袖子那么长可以吗？”“恩，可以”他就唰地一下，粉笔灰做记号 “腰围那么宽可以吗？”“恩，还可以，”又唰地一下，粉笔灰 “裤管那么长可以吗？”我低下头看了一下，他立马说，先生别低头，“画错了，你回去还得重新再改”，看这句话有多高明，他在跟我讲买回去的事，他把我当成要买的人来说的了，是不是？我就噢了一声站直了 你想一下，要是你穿着一件，全身为你量身而画满了粉笔灰的西服，这时你想说“不买”，容易吗？ 于是我当时就问“多少钱一件？”，我的心里这时就从看看，变成了多少钱一件，我讲得清楚吗？ 当时我就跟他砍价砍了一阵，最后把这套西服买了回去。 我想跟你表达的意思是，只要你真的把顾客当成是要买的人，你就能很自然地说出这些话 第二个成交方法，假设成交加提问 什么叫假设成交加提问呢？先说出一个主要的成交决定，然后中间连续地说话不要停，然后顺便问一个成交之后才会有的问题，他不管怎么回答，都表示肯定了前面这个主要的成交决定了，比方讲：“这两套衣服一共五百六十三块，请问你是要一起装还是分开装？” “这套衣服一共两百三十二块，你要不要发票？”不管他是要不要发票都是要买的了，对吗？ “这套衣服三百块，您已经满购物两百的条件，只要再加二十块就能换一双鞋子，你要不要鞋子？” 我讲得清楚吗？ 第三、三选一成交法 其实二选一会犹豫不决，三个选一个会比较倾向于中间那一个，比方说这一套八百块，这个五百块，这个三百块，你要哪一套？ 如果你要卖他一个东西，那就在那个东西的下面摆一个更贵的，上面摆一个更便宜的，通常他会选中间的。因为买更贵的感觉浪费，买太便宜的感觉很低档。所以一般人要选择中间 第四，反问成交法 有客户进来了 哎，这件红色的衣服蛮好看的喔，多少钱？ 回答并反问：这一件八百，但不知道你要几码的，不知道有没有你尺寸的 永远都是回答他的问题，但要带一个反问回去 当你一反问回去以后，他回答了就等于成交了 人家问有没有红色？ 红色啊？你喜欢红色是不是？ 红色啊？你要桃红色的还是鲜红色的还是暗红色的？ 人家问你多少钱，你要问人家说你预算多少钱？ 服装销售中有一点很重要，就是感觉顾客看到喜欢的衣服的时候，你要走在他的前面，把他带到试衣间去，而不是跟在他的后面，把他赶到试衣间去。 这两个行为给顾客的感觉是很不一样的。 好了，我就分享到这里，希望他对你能带来很大的帮助，谢谢。

Answer 2

1、性价比的横向平衡
一个市场，有大体相近的性价比，打个比方，在同一个商场内，价值20元的货可卖25元，则价值40元的可卖50元，这个比例是稳定的。有朋友说如果不稳定呢？呵呵，很简单，同样质量水平的竞争者就会以更低的价格夺取了的市场份额。
实际上，成熟的经营者都很善于把握这奥妙的平衡。
比如打折活动，折扣高了，别人占了的销量，低了，损伤了自己的利润和长远的品牌形象，只有与同一市场内的同类型同水平品牌保持一个默契，才能在大家都不受伤的情况下和平共赢。大品牌经营者在这一方面是最有经验的。
2、品牌形象的维护
这个问题与品牌经营者也大有干系。吊牌价定多少，这是由品牌所有者来决定的，他必须考虑到自己的生产成本、品牌附加值、经营区域的消费力等综合因素；而终端零售者只能以折扣的方式进行销售。在这种定价模式下，品牌拥有人占主动地位，一个品牌的价格成败往往由他决定。价格定高了，终端经营者折扣必低，定低了则又不能解决区域差别－－于是有的品牌实行区域不同吊牌价格的制度，这样虽然解决了区域差别，也会产生新的矛盾。
终端按折扣来零售，以什么折扣为好呢？据市场反映，消费者通常认为正常售价8折以上而且坚挺的品牌是很好的品牌，当一个品牌平常售价在6折以下，就会有“虚高、泡沫”的感觉，这样的品牌给消费者一种不好的印象。
3、正常销售与促销价格
一个品牌平时卖什么价格，在节假日或者设立专区促销的时候卖什么价格，也是很讲究的。
如果一个品牌平常卖价高，而促销价格过低且频繁和大面积，则消费者可能会产生“买了就后悔”，乃至“持币待折”的情绪，这对品牌发展是一个障碍。新款卖不掉，明明喜欢却非要等打折了才来