啤酒市场问题，营销问题，快速消费品的问题

Question

我是一家啤酒公司的业务员，最近遇到个瓶颈。本品在本区域内动销不了，即使放到冰柜里，也很少人拿。甚至出现两箱酒堆在最好的位置，两个月就只卖两瓶的尴尬情况。消费者接受度很差！有些店完全是靠着我这点客情关系在继续卖着，但即使是卖着，也是好久不用进货的。终端店有150家左右，但日动销才50箱左右，大热天的 急死人了。
而且最近还出个问题，厂家要涨价，原本20元的涨到21元，导致很多终端都不愿意卖，因为本品是三箱送一箱的，竞品力度在四送一的，但是，本品进店卖得很慢，即使利润高，但还是空的。现在很多终端店慢慢死掉了。。。。。 郁闷死啊！
请大侠指点一下吧！ 我该怎么样去做！

Answer 1

个人陋见，仅供参考
首先你要知道啤酒有地区销售差异的，青啤很有名吧，一样在诸多地区销售差。
搭赠并不是快速消费品的利器，除非你已经是著名产品，人皆尽知，搭赠活动可以在原先销售基础上增加销售额。单品销售毛利再高也不会吸引人，举例：A品牌售价2.5元卖一瓶啤酒赚1块钱，一天卖1瓶。B品牌售价2元一瓶啤酒赚5毛钱，一天能卖50瓶，是你的话你会主推哪个品牌？终端价位很重要！
我认为你要做的是和终端店的老板们去沟通，而不是站在卖方去想问题，为什么终端销售差？他们最清楚。另外你可以和公司申请开瓶费，并把开瓶费落实到酒店服务员身上，不要被老板们克扣了，这样也应该有助于产品销售。追问

我现在主要负责的是塑料箱,所以不可能有开瓶费,而且,我们已经向终端发放单瓶建议零售价2.6元,本品的纸箱是在本地区卖的最好的,可塑料箱就是卖不好.终端店卖2元很多都卖不出去,要是涨到2.5元,估计很多店都是要退出来的. 主要针对的是一写零售店和一些小餐饮.铺货面是广,可以啤酒就是动销不了!

追答

公司提高零售价一定是经过系统核算的，问题是提高零售价之后，你的终端销售门店是否可以得到更多的实惠。促销活动是要经常搞的，一次两次对销售起不到什么作用，何况销售门店还不配合。
其实，终端销售是一项很系统很复杂的综合工作，考验的不仅仅是销售价位的问题，还有很多琐碎的工作可以拉动终端销售，你如果有时间学习一下可口可乐的销售理念就能明白一二，POP张贴是否到位、产品摆放是否显眼易见、促销员促销态度是否积极、搭赠赠品是否被克扣。。。。。每一小项工作都能对拉动销售起到一定的作用。

Answer 2

薄利多销。啤酒是夏季消耗大的产品，建议尽快多组织一些活动，在当地打广告，做一些促销活动。

Answer 3

现在买东西买的就是品牌和知名度。
如果你做不了广告，你就上促销员，漂亮的小女孩嗲嗲的推销肯定有效果，现在不上促销员，过了旺季可有更惨了。
还有如果你的产品知名度不太好，就可以在价格上做的低价一些，出了给老板一些优惠，客人也能得到一些实惠才是最好的。
你也可以在一些大的店面搞活动，买三赠一，免费品尝，增一些附属的小礼品之类的。追问

促销员是不现实的,目前主要负责的是一些小零售跟餐饮,不会去上促销员的,低价的话,公司很明确的要涨上来,这是个硬性的.搞活动的话,我们也搞过一次喝2送1,但很多终端店不愿意搞,

追答

什么都需要问，要你业务做什么啊！哎。。。。

Answer 4

啤酒的推广有很多方式，估计你们是个小厂家。
产品不能上来就有销量，你的问题一看就是推广力度不够。
与其坐以待毙不如主动出击。
1、聘请促销人员，在大的饭馆进行推销。
2、在小区做活动送奖品。
3、在超市做免费品尝！
综合就是要多做推广活动，不过如果确实是因为口味的原因，建议你们适当调整。