相信做生意的人，都无法避免“讨价还价“这个环节。有时候，客户不断压价，公司利润一让再让，让人觉得很挫败。但是，仔细观察后，你会发现，部分公司凭借出色的”讨价还价“能力，在行业内奋起直追，发展速度很快。
这时，人们才恍然大悟，原来和顾客“讨价还价”有这么多讲究，下面给出三点反向制敌策略：
一、区分压价客户人群客户人群的不同，决定了你的议价能力以及议价策略。在这里有两种划分标准，第一种是按照经销环节来划分，第二种是按照区域来进行划分。
- 按照经销环节划分
我们可以将顾客划分为“一级经销商、普通经销商、终端用户”三种，一般而言公司更愿意和“一级经销商”和“终端用户”打交道。
原因在于一级经销商，在某一领域内有一定的市场网络，对该区域市场的价格、品牌、技术等方面很了解，他们的压价一定程度上可以看成是一种市场信号。
除此之外，这类顾客掌握一定规模的市场销售网络，了解市场行情，而且采购量很大。在顾客货比三家时，适当的让价有利于争取优质客户。与此相比，普通经销商就不具备这些优势，缺乏议价能力。
另外，终端用户的压价，也是值得仔细考虑的。因为他们对行业整体信息和动向了解不足，可以通过调整后续服务价值，满足他们的降价要求。一旦降价，生意可能马上促成。
而且给终端用户让价，长远来看，具有隐形价值。因为终端用户，有利于我们和市场建立一线联系，更加充分掌握市场变化信息，除此之外，还能借此打开其他终端用户的市场。
- 按照区域划分
如果公司涉及跨国业务，那么便可知欧洲市场与东南亚市场有很大的区别。
欧洲市场，定价较高，重视产品质量，但是对价格的要求就没有那么严格，可以从质量角度出发，坚守高价；
相反，东南亚市场则普遍低价，对质量要求就没有那么严格，所以面对东南亚市场，可以给出最低价，如果对方不可以接受，那便算了。
- 行家压价&非行家压价
面对行家和非行家，我们的应对措施不一样。如果采购方一开口就说出了接近成本价的报价，而且对产品的成本结构、材料、配置等都比较熟悉，我们可以断定对方是行家。面对行家压价，如果己方价格虚高，那后续势必要调整价格。
但是，如果对方并不是行家，而是盲目压价，甚至低于价格底线，那便不能退步。可以采取“不断说服“的方式，达成生意。
- 习惯性压价&比价行为
习惯性压价，是普遍现象，目的是为了减少成本支出。面对这种压价行为，要耐心应对，在不断拉锯过程中，坚守底线。在考虑对方的经济实力的同时，判断这笔生意具不具备安全性。
与此类似的是“比价行为”，有的采购方并不是真的想购买，而是为了获取你这边的价格，然后拿到另一家去杀价。对待这样的客户，不能不理，但也不需要花太多时间，给出你能接受的最低价，对方要是后续没有跟进的话就算了。
三、建立明确的参考体系面对客户压价的时候，我们首先需要对自己公司的产品有全面的了解，明确价格底线。有了价格底线，就能建立报价原则，知己知彼，才不会做亏本生意。
除此之外，更重要的是要了解自己产品的对手，知己知彼，才能百战不殆。在了解竞争对手时，首先明确整体的市场行情，其次了解对手家产品的优势和劣势，最后两相对比，得出自己家产品不可取代的优势。
最好能做到，熟悉对手产品的原材料、配置、规格等详细数据，这样能在说服采购方采购自家产品时，言之有物。
两方就价格进行磋商的时候，最忌讳言之无物，说自家产品好，但是却指不出好在哪里。因此，在议价过程中，我们需要向顾客传达这样的信息，“同等价格，我们质量更优；同等质量，我们价格更便宜”。
“议价”是一门学问，不能一味的不让价，也不能一味的让价，而是要在综合考虑公司发展方向、目标客户人群、市场定位等因素后，合理议价。
不要让顾客掌握主动权，只要你的产品够好，顾客自然会找上门。在他们找上门后，灵活运用上述策略，也许会有不一样的效果。
希望我的回答对你有帮助！