中方在谈判僵局的突破中主要运用了什么策略?------利益协调策略，宠将法，最后通牒等。分析:
第一，要使被说服者明白，无论什么样的谈判，双方都是互惠的、合作的。所达成的协议应该是符合双方利益的。有了这样的认识，陷入困境的谈判才能继续进行。
第二，要使被说服者明白你的提议可能导致的影响。如：(1)被说服者一旦不接纳你的意见，将会有什么利弊得失?如上例中欧文斯公司将失去中国市场，人家也会笑话欧文斯公司无能；(2)为什么在众多的谈判对手中选择他作为谈判对象。如上例中因为欧文斯公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的；(3)假如他接纳你的意见，将会获得什么好处。如上例中欧文斯公司将会进入中国市场，开展进一步合作的前景。
《二》．1.日方在谈判中运用了哪些策略？中方分别是如何化解的？请加以分析。
2.你认为中方取得谈判成功的原因是什么？
分析：在谈判一开始，日方把握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。
于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。他们实际是在引导中方的看法。但中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
在日方出于尴尬的境地时，中方便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地，这也要谈判有了继续进行的可能，。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局可以看出，给对方留颜面是很重要的。
第二轮，但日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，又与对方进行磋商。在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其它厂商合作的意向，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。并且日方也因此会感到自己在谈判中已经处于劣势，已经由合作伙伴变成了一个没有竞争力的选择之一，这是对于谈判者自信的极大的打击，这时候日方提出了最终的成交，也就是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失家将是自己。
《三》（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
分析：（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。