家居建材市场怎么招商

Question

如题所述

Answer 1

摘要：随着家居建材市场的不断发展，市场竞争越来越激烈，各种形式的招商越来越多，家居建材招商者往往面临着招商困难。当家居建材市场建成之后如何吸引商家？完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，下面小编就给大家分享家居建材招商技巧。一、家居建材市场怎么招商
1、搜集客户资料
1）可以通过前期上门散发资料的形式，拿到店面老板的名片或者联系电话。如果店面老板不在，或者店员不肯给，看看店面外面的广告牌上有没有老板的电话号码。
2）通过互联网或者报纸等广告寻找这些客户的电话号码，有些客户会把联系方式放到网络或者报纸等的广告上。
3）联系厂家，向厂家索要当地经销商客户的联系电话。
4）通过朋友介绍或者其它途径买来当地经销商客户电话。
2、电话沟通
客户资料搜集之后，开始进行电话访谈、沟通，根据提前做好的电话语言模板，对这些潜在客户一一联系，介绍卖场的情况，记录哪些有兴趣的，列入重点客户名单。没有兴趣的客户列入跟踪名单。电话招商人员须具备四方面能力：良好沟通能力、熟悉家居建材行业情况、熟悉自己卖场情况、电话招商技巧。
3、上门拜访
对前期搜集资料的意向客户、电话沟通的重点客户，一一进行深入的上门拜访。上门拜访没有诀窍，一定要多次拜访，有的不是一两次就能成功，拜访多几次，成功机率就大大增加。正如乔吉拉德所说：“当我拜访了7次之后，才以为他有可能不会购买，但是我还要拜访他3次!”要有这种精神。
4、邀约上门
通过电话沟通和上门拜访，对于那些有意向、飘摇不定的客户，通过邀约客户上门考察，让客户亲身实地了解，争取现场促成签单!
5、开招商会
通过招商会的形式签订客户。招商会主要邀请四类人参与：当地经销商客户；厂家人员（区域经理或招商经理）；已经交定金但是还没进场的客户（有助于托气氛）；外地经销商客户，比如上下一级市场的经销商，临近城市的经销商、总代理等。
二、家居建材招商技巧
1、招商资料的选择
客户咨询登记表：客户姓名、联系电话、经营品种、客户性质、日期、意向、备注。
客户性质：厂商、代理商、经销商或个体
2、招商的宣传资料
商场的铺柜平面图、商场铺柜租金、管理费价格表、租赁合同书、商户基本优惠政策、商场营业执照、登记证（复印件）。
3、招商文件的装订顺序及要求
按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于：
1）条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2）省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。
3）给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。
4、名片的使用
外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。
5、客户接待的程序
1）接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等。
2）洽谈：主动介绍自己，如：我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片，简要介绍基本情况。
3）看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍，可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户，增加他的信任感。
4）意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向，在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。
5）签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。（招商人员全程跟踪服务）
6、招商人员必须要了解掌握的基本信息
地理位置、经营面积、经营布局、各楼层铺柜数、公司性质、招商基本政策、已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控、对外宣传（报纸、广播、电视、广告牌、路牌）等、建材广场相关配套设施、周边同类市场的基本情况（这些内容可以帮助你对比分析）、与客户洽谈的基本技巧、与其他同类市场相比我们的优势、舒适的经营环境、完善的配套设施、强大的物流配送、专业的管理团队、强大的公司实力、优越的地理位置。