作为营销人员，如果做的是名牌，不必说是世界知名牌，就是国内现在能做到数亿的化妆品品牌都不愁客户开发的问题，甚至会有人为取得代理权，争得不可开交，可是如果你的品牌还没有太大的知名度，特别是化妆品小企业的品牌来说，那就要不得不面对市场开发的问题。
现在是买方市场，品牌多如牛毛，只要有点资金，就算是个外行，也能通过oem搞出几个品牌来，但市场却是越来越难做，首先面临的就是开发难，大的商超高昂的费用，复杂的关系，自然就会吓退实力不强的企业，唯一可以依靠的似乎只剩下化妆品专卖店渠道了，但让营销人员头痛的是，这些化妆品专卖店的经营者也经过了多年的市场洗礼，也有了丰富的经验，不再听凭厂家的人员忽悠，自己有了比较客观理性的认识，随着这一渠道的逐渐升温，专卖店成了人人都想啃一口的香饽饽，掌握这些终端的老板们自然也身价倍增，快要被厂家当神仙供起来了，做的大的已经成为连锁，具备了相当的实力，是大神，一般的小企业小品牌的营销人员是拜不到的，不仅如此，就连开小店的那些小神也是不好拜的。然而企业要发展，品牌要推广，各路的神仙又是不能不拜的，神仙大了，虽然不易拜，但他们神通也大，有个别的专卖店连锁公司单个品牌的销量可以达到几千万，足够养活一个化妆品生产小企业，对企业品牌的发展来说意义自然重大。所以笔者觉得小品牌也应该找神通广大的大客户，只要是营销人员能够对他们深入的了解分析，找准切人点，就不难与他们达成合作。产品质量和利润是与客户达成合作的基本条件，笔者在这里就不在赘述，下面只想从技巧的角度谈从业的一点经验。
要在进攻前充分的了解对方。
老圣人孙子早就告诉我们“知己知彼，百战不殆”，对客户的情况要充分的了解。例如他都经营了哪些品牌？那些是重点品牌？他的店面中有什么特色和优势？有什么缺点和不足？他有多少分店？
目前有没有遇到什么困难等等。对这些情况的了解，使你可以做出一个大概的判断，然后制定相应的措施，来开展业务工作。这些情报怎么得来，可以象认识终端老板的同行朋友，或者是店员，善于观察他的经营情况，甚至在谈判的过程中分析老板的个人喜好，争取在交谈中能有的放矢，切中要害，准确谈出他现行经营中的利弊，和自己的观点，使对方能产生好感或被你吸引，促使谈判成功。首先要观察店里的情况，要做到心中有数，例如店里的品牌有哪些？经营情况如何？店的位置处在什么样的商圈上？店里的品牌结构是否合理？这就要求业务代表要有较为丰富的行业经验，了解了这些，可以作为与老板交流的话题和引子，比如说可以给老板提建议，“老板，我觉得我们的店面形象非常的好，可经营的品牌却都是中低价位的，中低价位的产品超市是有很大优势的，我们在这方面应并不占优势，我觉的您应该上一些高端的品牌。”（如果你做的是个高端品牌），在这里要求业务代表必须找出老板的真实需求来，他真正喜欢什么样的品牌？他选品牌的原因？他要求得到哪方面的帮助？这样你才能有的放矢的去谈，才能成功。切记对终端老板或关键人的情况一无所知，见了面还不认识，一般的业务代表常犯的错误是进到门店之后见人就问：“请问你们谁是老板？”这样的问话非常生硬，让老板们听见最容易引起反感，通过这句话老板首先知道你并不认识他，并且对他不了解，老板通常在下意识里认为这是一种对他的不尊重。很多的情况下老板即使在场也会说：你走吧，老板今天不在。这样你再向其他的人打听老板的去向，营业小姐也会因为有老板在场，谁也不会多言语，会使业务的进展陷入僵局。
一定要见到关键人。
关键人一般是老板，也可能是高层的主管，就是能够拍板的人，否则你营销人员费尽了口舌，绞尽脑汁，可能被对方一句：我跟老板请示一下再说，就给全废了。见到老板或者关键人才有成功的可能。否则基本上是浪费时间，但不要轻视了店员这些“小鬼”，如果你不能获得她们的认同，一个普通的小店员就可以把你厂家的哪怕是营销总监挡在门外，你也拿她没办法。而见不到老板或关键人，却又在今天的业务开拓当中是很常见的,因为没有事先进行预约,有时预约了人家也不见你，要是之前没有过任何接触,互相不了解,所以大多时候被店里的营业员挡在门外也就不足为怪了。现在一些店里的营业小姐似乎成了店老板为了避免业务人员的骚扰而特设的挡箭牌了，因此要见到终端店里的老板或其他关键人，就要首先突破店里的营业小姐这一关，都知道“小鬼”难缠，这些的小姐并不是好对付的，不要小看了她们，有这些人挡在老板的前面，很有可能就会使我们的业务人员无功而返，信心受挫，只会带来一大堆的差旅费用。所以要讲究各种技巧，首先要有整齐的仪容仪表。营业小姐们整天的在店内与顾客打交道，也见过众多厂家的业务人员，真可谓阅人无数，因此相当的会观察和判断人，也多少会有些“势利眼”。来头大的业务人员对你礼貌有加，没有名气的小品牌业务人员，若是在形象与气势上不能震慑对方，她们则很可能就会替老板下逐客令了。所以当业务人员见到营业小姐时，不要过于随便和邋遢，当然更不能拘谨生硬，要精神干练，落落大方，充分的体现出一个大品牌业务代表的风范（即使做的是小品牌），给营业小姐一个好的印象，使之不敢轻视与怠慢,然后拉近关系，也为业务的进展打下良好的开端。对要拜访的终端不了解时，进了店里，首先要先观察，从店里的人员中来寻找判断老板或关键人有没有在其中，这种观察判断力虽然要在平时中积累，其实也不难。从里面人员的性别，着装，年龄，气质，举止上来加以辨认，一般会比较容易辨认。认出老板或是关键人后，要上前主动的去打招呼。总之，要使业务能够谈成功，就必须见到老板或关键人。
利用时机及时抓住和判断客户的信息，对症下药。
老祖先孙子还告诉过我们“兵无常势，水无常型”，所有的谈判都没有固定的模式，你也不可能面对相同的对手，这就要根据你了解的客户情况，作出判断，有针对性的去做工作。要相信，即使再大的客户他也是个人，别人有的弱点他也可能存在，别人在经营上的不足和困难，对他来说可能更严重，他总有自己的价值观和喜好，总有可以突破的地方。举个极端的反面例子，远华走私案的主犯赖昌星，为什么能够把那么多的国家干部拉下水，就是他善于找到某些人的弱点和喜好，来各个击破的。要在谈判中善于观察，通过与老板的互动与交流，找出老板的心理期待或经营中的弱点。切忌有的人不管老板的情况，只是自顾自的大谈产品的好处，只能引起老板的反感，是根本不可能谈成合作的。就象有个家里空间小的人要买个节省空间的家具，你如果光谈家具的豪华气派，谈的再好恐怕他也不会买，为什么？就是因为没有了解客户的实际需要和心理期待。不同的客户需求也不同，但总有可以突破的地方，只要与老板多沟通交流，总是可以找到的。笔者在一次与大客户的谈判在开始就处于不利，被下了逐客令，但却得到了这样的信息，该老板的死对头在他的不远处新开了一家专卖店，开业十分火暴，抢走了他不少生意，所以老板正在拿对策，打算重新装修，提升竞争力，稳住自己的市场。于是在回到宾馆后，笔者连夜奋笔疾书，作出了一份店面升级新方案，提出了整改意见，团队销售管理和开业促销等几个重点方面，第二天，老板不愿再见我们，但在笔者承诺就耽误两分钟的承诺下不情愿的再见一面，当笔者把文案递交上去的时候，老板由满脸疑惑最后露出笑容，染后就具体细节展开了探讨，最后几乎没有谈及与笔者合作的细节就拍板打款定货了。
不要轻易放弃。
要进行持续的业务拜访。有的业务人
员素质也不错，产品和人都给老板留下了很好的印象，但来过一次没有谈成，就很长时间不闻不问，没有进行及时的跟进，而现在的品牌非常多，老板每天又要见很多的市场营销人员，时间一长可能就会给淡忘，所以很难做成业务。另外还有大多数的老板都对业务人员有戒心，有很多的业务人员在许下种种承诺使老板们进货之后便不见了人影，也使得很多的老板更加的小心，而不会马上作出决定，所以说持续的定期不间断的拜访是提高成功率的重要的一步。业务工作就是这样，水平再高的人也不能保证每次都能成功，但坚持下去，就会离成功越来越近。就象烧开水一样，你每次都烧到七八十度，没达到沸点，隔的时间一长，水又冷却了，之前做的工作也就差不多白做了。所以也应该在老板对你的品牌的热情没有降温之前，再点一把火，很可能这一笔业务就谈成。就是水平差一些的营销代表，这样的拜访的成功率也很高，首先老板或许会为你的精神所打动，更有的甚至是怕了这样的营销代表，试想一下，没有达成合作业务人员就没完没了的来谈，长期下来谁能受的了，从而也可能取得合作，这样的例子很多。另外这样时间一长，见的多了就成朋友了，既成朋友的话，帮忙销售点产品哪还好意思总是不给面子呢？所以业务工作要持续去做，这样成功的机率就大了很多。有的人可能认为这样效率不高，但事实上恰恰相反，比起那些满天飞的业务代表来，这样做既经济又高效又稳定。
利用样板市场和人脉资源的力量
要利用好你手里的各种资源，首先是人的资源，即已经合作的客户，可以让你的客户帮你介绍一些还没有与你合作的专卖店老板，因为在一个地区的同行们之间大多数是相互认识的，会经常在一起参加厂家举行的各种定货会，彼此之间都经常交流，这样让你的老客户去帮你谈新客户，会很容易成功。俗话说榜样的力量是无穷的，“参观考察也是生产力”，让经销商去样
板市场实地考察。经销商去样板市场想看到的就是能否赚钱，是否有成功的销售模式。经过考察，一个经过市场检验的品牌，一个赚钱的生意，一套成功的模式，大经销商自然而然会选择。对于一个刚出道的化妆品小厂或小品牌来说，一下子找大型客户是有些难度的，即使硬着头皮去谈，恐怕也是很难谈成合作，倒不如将重心放在中小型化妆品店或者乡镇店，乡镇店的要求一般都不太高，丰厚的利润，良好的服务便可，做好了中小店和乡镇店，集中优势资源和兵力，密集开发成功一个成功的区域样板市场。一个真正能赚线，有一套成功的销售模式的市场。把这些样板市场客户的信息，甚至配上图片，告诉谈判的老板，这些已经合作的客户做的情况如何成功，有过多少热销的场面，曾经产生过多么好的业绩，这便使你有了一定的谈判资本，从而加强专卖店老板对公司和产品的信任（这对于一些间隔较远的地域之间的与你的客户互不相识的专卖店老板采用的办法），成功的几率自然就大多了。
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