第2个回答 2019-06-15
我有个很好的朋友，之前他到某家公司应征经的职位，提出的月薪是四万元，板听到后沉吟下，开口：「你所要求的薪水是非常合的。过依照公司的规定，你目前的职务，我只能付给你三万二到三万，你想要多少？」毫迟疑的，朋友当然「三万」，这时板却又故作迟疑：「三万四如何？」朋友当然答应，继续坚持三万，到最后板投。朋友把这事告诉我时，忍住沾沾自喜起，他觉得自己赢得胜，但实际上我们都知道，这位板只是运用选择式提问技巧，让他自己放弃月薪四万的坚持罢。这个技巧运用在销上也所在多有，面对难缠的奥客，适时的释放选择权，但可以避开被正面拒绝的尴尬，也可以从对方的回答中抽丝剥茧，找出他的弱点。有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节物，但一件百美元的毛衣显然有点贵，这时业务员靠近他：「先生，看在我和你有缘的份上，这样吧！我可以给你个优惠方案：你可以选择未一内到这购物全面八折，或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套，无哪一个，都可以为你下大笔开支。」这名顾客最后选择加购方案，而这名业务员则做成全额百五十美元的生意。一个子加问号后，可以是问，也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好，就能牵着对方的牛鼻子，把对方引到自己预设的圈套之中，让对方在知觉中，心甘情愿掉进你为他身订做的陷阱中。相反的，如果能善用这个技巧，跳下坑的就会是你自己！