这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。
只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。
企业要如何给客户做好管控
企业营销中,管理客户资源要和管理其他的公司资源一样的进行管理,要做到了解客户就好比对于公司产品的了解程度一样,然后就是针对性的进行客户的管理和控制。向下销售可以从小产品、低价位的商品的出售完,然后在推销的过程当中获得并增加顾客的信赖度,并在最终引导客户能够做出更多更大的买卖。
下面就是一个相当经典的向下销售案例。
百货公一个乡下来的小伙子去应聘城里最大的“应有尽有”司的销售员。
老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了,等下班的时候,我会来看一下你的成绩。”第二天下午5点,老板真的来了,问道:“今天做了几单买卖?”
“一单。”“只有一单?”老板很吃惊,“我们这儿的售货员有的一天基本上可以完成20到30单生意呢。那你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。这下老板更是目瞪口呆。 “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。
接着,我又卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。于是我建议他买条船,卖给他一条20英尺长的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我只好带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡舰’。”
老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他您的周末算是毁了,为什么不带太太一起去钓鱼呢?”
总之,企业必须像管理其他资源一样对客户进行管理,做到像了解公司产品一样了解客户,然后有针对性地去做好客户管控。