如何把握客观需求和显性需求的关系

Question

如题所述

Answer 1

①显性需求：顾客有明显的购物倾向，比如进店就问奶粉、奶瓶、纸尿裤、辅食、玩具等；或者进店就表示自己为新生儿准备东西；或者告知宝宝缺钙、铁、锌，怎么办等；或者咨询宝宝厌奶怎么办等。
一般而言，显性需求需要探寻即可，是最容易匹配的需求，也容易促成成交的需求，销售功夫不在需求本身，而在进一步需求的挖掘以及后期服务的可能。
②隐性需求：顾客没有明显的购物意向，但确实需要的；或者有显性的购物需求，但对具体细分需求等不了解；比如，顾客进店时小宝宝额头上有刚刚输过液的“痕迹”，顾客在食品区盲目地逛；顾客是孕妇，自称只是来看看、随便逛逛；顾客来买奶粉，但不知道选什么品牌；顾客有诸如奶粉、辅食等的品类需求，但没有品牌需求等。
一般而言，隐性需求需要探寻和挖掘，甚至是激发和引导，往往是最普遍的一种需求，销售功夫在于良好地沟通，进一步地挖掘需求和匹配，促进彼此的了解。