如何做好客户破冰

Question

如题所述

Answer 1

“破冰"是一个过程，而不是话术

一、破冰的定义

破冰的这个词最早的是起源于冰山理论;

假设人就是冰山，暴露在外的意识部分相对比较少，更多的是隐藏的潜意识或者是未知的意识部分;

破冰就是把人的注意力引导到当下，从而不被潜在的或者未知的意识而所影响，

破冰就是消除人与人之间的隔阂;

二、破冰的使用场景

破冰一般使用场景是培训、团建;也可以用于陌生客户之间;

销售的过程就是人与人之间沟通的过程

陌生的客户、陌生的销售人员，在一个陌生的环境，这样的一个场景中;

客户对销售、环境都存有戒备:这样的环境下，我们就需要破冰;

三、如何破冰

我们要通过什么方式来破冰?

需要注意哪些方面?

1、仪容仪表干净、整洁;

谈吐得体、举止大方;2、

3、亲和力、语音语调控制恰当;

4、介绍企业、产品时运用专业术语;

5、注意环境、服务等各种细节把控;

6、学会赞美;

四、破冰的目的

破冰是需要一个过程，并不是什么话术就是可以的;

破冰的目的是客户慢慢放下心防的一个过程最终通过产品需求完成产品购买;

解决客户小需求就可以破冰:

举例:

下雨天，客户进店被淋湿、销售顾问提供吹风机、纸巾、热水，甚至可以提供干净的衣服;客户临走赠送雨伞等等动作;