第1个回答 2013-08-13
方案营销的核心
方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。
价值是一个具有相对性的概念，它严重地依赖于我们的思维模式，在大量营销的思维方式下，认为产品具有独立于顾客对产品、服务的使用之外的内在价值。在这种情况下，增加价值意味着增加成本，因为这需要在生产中使用稀有资源、专用设备以及高技能的员工等等。而在方案营销的思维模式下，高价值的方案并不必然具有高成本。因为在这种情况下，价值的增加是通过增加顾客的价值来实现的。顾客是以方案给自己带来的利润的角度来看待其价值的，而不是通过计算供应商的运营成本加适当利润来付款的。
企业可以从两种基本的途径来丰富顾客价值：
第一种方式是供应商设法降低其顾客的操作成本、库存成本及其他基础设施的成本，通过成本节约让顾客价值丰富。供应商一定要掌握顾客的情况，深入顾客的生产与运作过程，并掌握顾客对所得到的丰富成果的评价方式，以便丰富顾客价值。可行的方法有三种：
（1）使用制造资源规划（mrpⅱ），降低存货的数量；
（2）使用采购系统，或者通过与供应商的关系合同以减少组织之间的浪费，减少供应成本；
（3）使用计划管理系统，以较少的人力完成同等数量的经营业务，提高劳动生产效率。
第二种方式是供应商帮助顾客提高市场渗透能力和开拓能力，使顾客获得更大的经营收益。可资采用的方法有：
（1）加强自身的经营循环控制，保证供应的及时性，缩短顾客商品和服务上所需的时间；
（2）帮助顾客建立行业的质量标准，以高质量的产品和服务去占领市场；
（3）帮助顾客把产品、服务、信息集成起来，把价值丰富链往下游延伸；
（4）帮助顾客实现个性化的产品服务组合，满足顾客的顾客的个性化需要