根据时间节点的长短,销售人员的行动计划可分为长期计划,短期计划。可以按季、按月制定长期计划,使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免因短期打击和挫折而丧失信心。
长规划在制定过程中经常犯下大规划、小规划、空规划的错误,所以长规划的制定一定要切合实际,必须从实际出发,不要一帆风顺,这样销售人员就无法遵循。制订长期计划时,必须注意各部门的协调,各重点细节的处理。
比如月工作计划,首先要把一个月分成上、中、下三个时间段,然后有针对性地制定出客户数、拜访数、签约数、产品数、总签约数和收入帐目数的精确划分,当目标具体化后,销售人员就会更加明确具体的目标。
在有月目标支持的情况下,可以制定短期计划,即每周工作。每个星期都会有休假日,由于人们的惰性,每个休假日都会出现断层现象。一周内,我们应该让员工知道我们要完成的工作是什么,完成的情况是怎样的,造成我们目标无法按时完成的原因是什么,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里,通过销售人员自我检查,找出不足,然后记下方向改善,充分找出需要各部门协助的资源。
例如:一周内,我们可以每天从星期一到星期天都做计划,在销售过程中,客户开发的数量,陌生客户拜访的数量,老客户的数量,回访客户的数量,汇款的数额,签单的数量等等,都要让销售人员准确地了解,销售人员会根据这些数字来分析和总结本周的工作,以便他们能够做得很扎实。
每日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容,每日工作总结,销售人员工作效率就会成倍提高。它要求日程表简洁明了、重点突出。每一天都要计划好第二天要完成的工作,并按程序顺序填入工作计划内,做到今日事今日毕,然后按照公司制定的每日工作计划形成自己的计划,梳理工作内容,使整体工作更加清晰。