第1个回答 2020-10-26
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响
1．攻击性行为—— 矛盾升级的催化剂
攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。
2．焦虑— — 诱发判断失误
焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。
3．抑郁、绝望— — 加速谈判失败
抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行为等。谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底丧失信心．宣告谈判失败。
二、心理挫折产生的原因
1．主观原因
主观原因主要来自于个体的生理和心理因素。其中能够引起挫折的因素可分为两类：一类是由个人容貌、身材、体质、能力、知识的不足，使自己所要追求的目的不能达到而产生的心理挫折：另一类是由个人动机的冲突而引起的挫折。在商务谈判中谈判者希望在一定时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要—— 即谈判期望。谈判期望是一种常见的谈判心理状态。实践中，人们的谈判期望有强度大小之分，这是由谈判者根据自己对目标满足需要的价值和实现目标的可能性的判断而形成的。当谈判环境因素使得谈判期望的性质相似或相反而强度接近．使人难以取舍时，便形成了谈判动机、目标的斗争。这就是动机的矛盾斗争，又称动机冲突。动机冲突的实质是需要之间的冲突。大致有三种动机冲突形式：一是双趋冲突。在两个目标都符合需要并有相同强度的动机中．个体因迫于情势不能两者兼得，从而在心理上产生难以取舍的冲突情境。所谓“鱼和熊掌不可兼得”。二是双避冲突。两者同时违背需要，造成厌恶或威胁，产生同等强度的逃避动机，由于情势又不能同时避开。由此产生的难以抉择的斗争，为双避冲突。三是趋避冲突。某一目标对个体既有利又有害，既有吸引力又有排斥力，处于既爱又恨的矛盾状态。动机冲突常常是引起挫折的重要原因。
2．客观原因
客观原因又称为外部原因，构成心理挫折的外在的客观原因主要来自自然和社会两方面自然因素是指由于自然的或物理环境的限制．使个体的动机不能获得满足。如任何人都不能实现长生不老、返老还童的愿望，大都难免遭到生离死别的境况和无法预料的天灾人祸的袭击。以上是由自然发展规律和时空的限制而形成的心理挫折，对人类来说还不是主要的。由于社会因素制约形成的心理挫折，才是具有重大影响的。
社会因素是指人在社会生活中所受到的人为因素的限制，其中包括一切政治、经济、民族习惯、宗教信仰、社会风尚、道德法律、文化教育的种种约束等。使得理想与现实发生矛盾冲突而引起心理挫折。这一现实不但对个人的动机构成挫折，而且挫折后对个体行为所发生的影响，也远比上述自然因素所产生的心理挫。本回答被网友采纳