牛奶促销员的销售技巧

Question

如题所述

Answer 1

牛奶促销员的销售技巧
牛奶作为我们日常生活中的常见饮品，促销员在销售时应掌握哪些技巧呢？以下是一些建议。
**一、高定价与高促销策略**
在众多买二送一、买三送一的促销活动中，消费者往往难以判断哪种产品更划算。有些厂家便利用这一点，推出高定价、高促销的产品。例如，均瑶乳业在上海市场推出的250ml百利包牛奶，每袋定价1.7元，并实行买二送一的活动，平均每袋价格降至1.13元，吸引了大量消费者。
分析来看，市面上的百利包牛奶价格普遍降至每袋1元以下，而均瑶的产品定价较高，给人一种高品质的印象。同时，买二送一的优惠让消费者既获得了高品质的牛奶，又得到了实惠的赠品，感觉占了便宜。实际上，这种促销方式让产品价格远高于其他品牌。
**二、经常翻新促销品**
在选择促销品时，许多厂家和经销商往往使用传统且成本较低的物品，如奶杯或雨伞，这些物品缺乏吸引力。例如，蒙牛在2003年采用了多种促销品，如奶锅、电动牙刷、IP卡、鸡蛋、奖券等，每月的促销活动都不同，有效吸引了消费者注意。
山东地区的经销商也采取了类似策略，她经常自己采购新颖的促销品，如贺卡、挂历、小手卷等，这些非常用的物品能够吸引消费者的注意，促进销售。
**三、变直接降价为终端拦截**
直接降价可能会导致市场价格混乱，难以控制。例如，蒙牛在浙江地区的促销活动从37元/箱降至26元/箱，但小零售点的价格调整造成了市场窜货严重。
为了解决这一问题，蒙牛改为"摆堆头送赠品"的策略，要求店铺门口摆上一个月蒙牛空箱，即可获得一箱牛奶。这种方式不仅统一了市场秩序，还在终端环节对竞争对手形成了拦截。
**四、到对手的老家去，牵制它的进攻**
在竞争激烈的市场中，品牌常常需要采取策略以牵制对手。例如，三鹿奶粉虽然在东北地区的销量有限，但多年来一直将其视为重点市场。这是因为东北是另一品牌完达山的老家，完达山在中原地区扩张时，三鹿为了牵制其精力，也进入东北市场。
**五、用不同产品分散对手精力**
在市场竞争中，产品多样化可以有效分散对手的注意力。例如，蒙牛和三鹿在河北、河南市场的竞争中，蒙牛推出了百利包产品和杯酸，价格紧跟三鹿，促销活动不断，从而分散了三鹿对主要产品的关注。
**牛奶促销员应具备的销售技巧**
**一、保持良好心态**
在面对顾客流量少或推销失败时，促销员应保持积极心态，调整自己的情绪，以便集中注意力，提高销售效率。
**二、观察顾客，因人而异**
针对不同顾客，使用合适的促销技巧。例如，对年轻学生，可以介绍产品的同时，提供与其生活相关的护理建议，以增强信任度。
**三、抓住顾客后，避免一味推销**
在向顾客介绍产品时，避免只关注产品本身，而应建立信任关系。在顾客考虑时，可以将话题转向人的关怀，如赞美顾客或询问其护理习惯，以此建立更深层次的互动。
在未来的工作中，应不断学习，改进销售技巧和产品知识，以取得更好的业绩。