作为医药销售该怎么跑市场？

Question

如题所述

Answer 1

医药从业销售人员主要分三类：商业分销、医院代表、OTC代表。虽然中国目前医药销售渠道80%左右产于医院，20%左右产于院外以连锁药店为主的OTC销售领域但随着2019年大领导对医药改革的重视，国务院一系列的医改措施真正的落实到位，OTC领域仍然是未来医药行业的热门，本人根据OTC销售从业经验以及与同行大咖人员的学习交流，给出做OTC销售的几点广义方法论，仅供参考：

首先业务人员自身一定要相信并爱上自己的产品。只有相信和热爱才能充分调动人的积极主观能动性，人才会主动学习并掌握产品的特点及卖点带着感情与自信去与客户谈判。带着感情与热爱的人是非常具有感染力和魅力的，最能打动人，卖产品才更能成功。

具有了扎实的自身实力之后，OTC销售最重要的就是如何动销。一定记住OTC动销就是，活动加活动的不断叠加，不断的活动一定会带来好的复购率与回头客。如果OTC代表不知道如何做活动，笔者提供行业内大咖们推荐的连锁上量的六个一工程，可以仔细研究。

落实好一件事，首推与陈列，时间在进场半个月内；

提供一次高水平的培训，时间在产品进场的1-2个月内；

做一场到位的促销推广活动，在产品进场后的2-3个月执行；

做一群生动化陈列与POP展示，在进场4个月内完成；

树一个产品销售典型；

提供一场大型拓展培训。

最后，OTC从业者一定要勤快，事无巨细，多去跑街串巷、进店走门，谈的多了、跑的多了、见的多了客情到位了，客户多了，销售自然就做好了。

Answer 2

医药销售行业属于压力较大的职业，客户的拒绝就像家常便饭。客户的拒绝对我们的内心冲击力主要体现在，我们会误认为客户是在否定我们自身的能力，其实不然，客户的拒绝大多数是没有满足需求。在谈判中，我们一定要让我们的客户明白，我不是来挣你药店钱的，你也不要想从我的厂家来挣钱，我们应该共同去市场挣钱，去挣终端竞争对手的钱。我们要定位清晰，曾经我问我们的业务员:我们和客户是什么关系，业务员回答:爷爷和孙子的关系。生意还没有做，我们就矮了半头，后面工作更不好开展。我们要让客户明白:我们供货商是来用产品和服务协助他的药房赚钱。大家统一了目标，才能够统一思想，才能步调一致德胜利。

Answer 3

有了第一次的拜访经验，队客户分级管理，每一天的拜访活动应有重点，在拜访目标的设定上，要学会“粗访”和“精访”。有潜力的客户要精访，带上小礼品，中国讲究礼尚往来，俗话说:吃人嘴短，拿人手软。小礼品，就确实是一点小礼品就好，重要的是要走心。再有就是准备工作都做好了，兴高采烈的去了，人不在，这就尴尬了。拜访时间也很重要，可以通过预约，同行了解，VIP店员沟通，总之想尽一切办法，不达目的誓不罢休。

Answer 4

医药销售的技巧就是一定要有同理心和共情化的服务思想，要学会站在销售对象的角度看问题。如果销售对象是医生，那你要思考如果我是医生我会怎么想，肯定是怎么样治好疾病并且还没有副作用，围绕这个需求痛点去组织语言。如果销售对象是消费者，他们的痛点是药品对我有什么好处，发掘他们的需求并根据你的资源来设法满足需求。

Answer 5

我在医药销售圈也摸爬滚打了好几年了，其实真正的医药销售只要两个步骤，用心了解对方的心愿和担忧，还有运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿， 解除对方的担忧。 总结起来就是八个字"发现问题，解决问题"，说起来简单，做起来没那么容易。作为一个医药代表在终端开发中，一次谈客户就成交那叫做幸运，谈不成那是常态。一次谈成客户那说明你确实是做销售的天才，但一次成功的少之又少，终端二次跟踪才是常态。所以我认为医药销售的技巧在于提高二次拜访的成功率。