小区营销最忌讳的是面面俱到,一定要重点突破,所有的资源集中于一点突破,才有可能赢。我们的逻辑是“只挖一米宽,但要掘一千米深”,否则,营销就做散了,效果一定打折扣。大易云学陈义红老师深度解析:
“挖一米宽”——如何找到引爆客户需求点
“一千米深”——如何将这一需求的价值和附加值做精做细
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找刚需、分析痛点
例①:自装的业主——水泥河沙就是刚需,因为没有与装修公司合作,只能在小区附近买。对于销售主材的商家就可以利用这个刚需点,在自装业主的刚需上做文章就可以引爆。
例②:装饰公司——我们之前做过一个换锁芯的活动,通过线上和线下报名,以旧换新不但能够迅速找到客户资源,而且对每家的装修情况了如指掌。“锁芯”涉及到每家每户的安全问题,自然是业主的刚需。
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做免费、业主从来不抗拒
比如我们做过一个小区的设计大赛,以协会的名誉整合行业十大设计师,其实这十大设计师就是公司的设计师,通过物业联系每家业主报名参加,免费给每家业主做一套户型设计方案参与评选。最后把评选出来的好作品在小区做设计作品展。参展过程中,业主觉得哪个设计师的水平不错可以加微信联系。
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做增值、附加值增减
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怎么找到客户?
答:客户不能出门只能在家里,线下不能走动,答案只能是线上,通过网络找到客户。
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怎么让客户听我推销?
答:通过客户需求点的挖掘,发现客户需求点很多,关键是找到客户的刚需并满足刚需。由于不能线下见面,营销只能在线沟通,谈单模式就要升级。
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让客户线上交钱?
答:在客户的需求上报以诚意:定制多套设计方案,菜单式增减清单,制定客户心动的优惠政策、限时限量、制造稀缺感,吸引客户立刻交钱等。做小区营销就像挖矿,要学会“只挖一米宽,掘一千米深”