其实,在谈判中,是没有单方面赢的,谈判不是为了某一方取得胜利。而是为了能找到一个双赢的模式。
首先,谈判是什么?其实就是双方想通过反复博弈,最终达成一个双方都能接受的利益分配模式。谈判听起来是一件很复杂的事情,但其实搞清楚了谈判的本质,其实也就是这么一回事。
说到谈判,大家的认识有一个奇怪的特点,就是双方总是对立的,而同时双方都想做点工作,让这份对立在某些事情上消失。
其实谈判有两个基础条件:
1、双方想在某件事情上消除对立。
2、不准备以打倒对方的方法去解决事情。
这两点,也就是双方是否诚意谈判的底线,的确有人或者企业不成熟的以为可以说服对方,完全接受自己的条件,或者老是炫耀力量给予对方威胁,他们的谈判是不会成功的。
谈判跟妥协不同,妥协是双输,双方都得不到所想要的,谈判是双赢,双方都得到自己真正需要的,已经发展出来的谈判技巧有很多,这里只提供几个要点:
1、预先定下一个“比没有协议更好”的底线,这是底线,不到最需要的时候,不要让它全部显露出来。
2、写下我方绝对需要的清单,绝对就是绝对,不要贪心想得到一切,异位而坐,若是这样,谈判怎么会成功,倒不如不谈了
3、写下一张对方需要的清单,只是尽你所知对方最在乎的一些价值,也是你准备让对方得到作为我方得到自己最在乎的价值的交换项目。
4、写下一张双方认同的信念,价值观和规条清单,清单的内容,应该在谈判开始时尽早表达出来,它们会建成一个很重要的沟通和相互了解相互让步的基础平台。
谈判在我们身边其实无处不在。在谈判中,如果我们仅仅关注双方的立场,那很可能就感觉不可调解,甚至发生矛盾。但如果能抛开立场,去寻求立场背后大家共同的利益,从利益点出发进行思考,从而拿出全新的解决之道,这往往才是明智之举。
一个小故事,在一个书吧里,有两位同学A和B,A同学想把窗户打开,而B同学想把窗户关上,就这样他们在窗户是打开还是关上的问题上发生了矛盾,谈得不可开交。
后来书吧管理员走过去,问了他们各自的原因,A同学想打开窗户是因为太闷了,想透透气;而B同学想关上窗户,是因为嫌外面太吵,影响自己看书。
在知道各自的利益点后,管理将他们边上的窗户关上,然后把离他们较远的那个窗户打开,这样一来,既不会影响B同学看书,也可以保证室内通风,这就是一套全新的解决方案。
这个例子虽然简单,但其中包含的道理是非常重要的,很多问题乍一看上去,感觉就是一个矛盾,不可调解。
但当你通过问“为什么”,找出他们各自背后的真正利益需求时,就可以更好地想出一套全新的更好的方案来,往往就可以巧妙地达到一致。
如何在谈判中让自己永远处于优势,怎样去跟对方进行报价呢?这个视频将为大家带来一些谈判中常用的技巧