说服研究是由卡尔·霍夫兰提出的。由
亚里士多德经卡特赖特至霍夫兰，遂成为一个直到今天仍非常受欢迎的传播研究课题。改研究项目既是现代态度改变研究的开端，又是大众传播理论若干重大贡献的渊源。
罗杰斯(E·Rogers,1986)认为:霍夫兰的研究直接影响了传播研究对传播社会效果(以态度改变的程度测量)的重视。
在
耶鲁大学学习期间，霍夫兰是学习心理学学科带头人克拉克·赫尔(Clark Hull)的追随者，后来又共事多年。这对霍夫兰研究态度改变的方法有极大的影响。本来他可以在实验心理学领域大展拳脚、早出成果，但
第二次世界大战的爆发改变了他的研究方向。霍夫兰应召率领主要由心理学家组成的专家小组赴
华盛顿，在
美国陆军军部研究新闻及教育署研究战争宣传与美军士气的问题。
从此，霍夫兰的实验对象由让老鼠走迷宫变为让士兵看影片，通过对影片内容、形式和设计变化，测量、分析传播来源的可信度、恐惧诉求的程度、问题提出的先后效用、论辩时是讲一面之辞还是两面都说、结论是明示好还是暗示好等传播问题。
战争结束后，霍夫兰带着同事和资料回到了曾工作过的耶鲁大学，继续进行态度改变方面的研究。他们接受了
洛克菲勒基金会的资助，设立了耶鲁传播研究项目，旨在"提出科学的见解，以辨别哪些条件可使这类或那类劝服性传播的效果有所增强或减弱。"(霍夫兰等，1953)
他的说服研究小组硕果累累，从1949年至霍夫兰生命终结时，几乎每年撰写一部著作。在20世纪50年代和60年代，说服研究仍然是一种流行的社会研究，每年大约有1000种研究成果出版。
但是，在20世纪70年代和80年代，这一研究的普遍性下降了。或许因为所有原始的霍夫兰式的线索都已经得到充分开发，所以这个研究阵线的活力也被耗尽，而新颖的方法还没有得到确认。而且，许多传播学学者开始认为，单向传播是作为对传播过程的相互作用的、来回往返的本质的一种简单化而发生作用的。然而，霍夫兰既将说服研究引入传播学，又将实验方法引入传播学。他的理论和他的方法在今天都仍然具有生命力。