四大顾客类型分析

Question

如题所述

Answer 1

四大顾客类型分析如下：

1、理智型。

这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这类顾客的头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。

为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体向顾客进行介绍，并现场演示。

2、冲动型。

这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这类顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。

这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发，不大讲究产品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，推销员可以通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。

3、习惯型。

这类顾客的购买行为较大程度的受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界干扰。

同时，这种类型的顾客，由于对购买的产品较熟悉，在购买时一般不进行认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，推销员必须促成公司保持住产品的特性、质量以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4、经济型。

这类顾客以商品的价格作为购买依据，它分为两种情况，一种高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣，对于产品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客，销售员在推销工作中要特别注意价格因素。