第一步——准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗。 外部准备 准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少； 准备镜子：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力！看着镜中微笑的表情，排除不良情绪让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战吧！ 心理准备 恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理。 拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了。 成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度！资料准备 A公司资料：成立日期、企业的爱心活动范围内容、企业的文化。要完成这一步骤需要你热爱且相信公司。 B专业知识：对物流的全过程有一个充分的认知。要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。 C同行资料：大体了解物流公司，详细了解同行的信息，迅速了解分析客户需求点，反馈航线信息。 强化语录:心中的障碍会筑起最高的墙，不但会挡住自我视界、挡住去路，也会挡住成功的契机！第二步——策划：“当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定拥有一个计划”！策划一次理想的、高效率的通话你必须完成以下几步： A策划目标：打靶之前要有一个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等。 B策划开场白 主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！ 确定目标：“麻烦您请 先生/小姐接一下电话”不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近并让其相信， 第三步——倾听：多数人认为倾听是一种与生俱来的技巧，错将听见某人说话认为成倾听行为，而通常我们最多吸收25％的谈话内容，良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。 强化语录：世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。好好想一想你做哪类人呢？ 优秀倾听者具备的素质 培养耐性：没有听完话就发表言论就会错过很多机会，边听边培养耐心是一笔值得的投资。 聚精会神：走神是影响倾听效果的大敌，不专心听别人讲话而心存杂念损失最重的还是自己。两耳一嘴 敞开心扉：另一个潜伏的危险就是频繁猜测别人说的话，这样会耗费大量倾听的注意力。 倾听障碍 外界因素：喧闹嘈杂的环境会干扰你的倾听和沟通能力。 内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听欲望而“疲惫不堪”则会让你似听非听。 克服障碍 作笔记：对话时记笔记可以减化反馈工作，因为反馈工作不仅是“嗯”“噢”，还意味着要用“如果我理解正确的话那意味着。”等总结性的字句。 提问：有效的提问“谁”“为什么”“哪里”可以对听速进行有效地缓冲，提高沟通效果。 不断反馈核实信息：“呵我明白了”来鼓励对方；“我理解您的感受”来肯定对方；“唉。。”来迎合对方； 4、站起来打电话的效果。 第四步——推介：许多人喜欢接听电话，甚至是投诉电话而不愿意打电话，因为人们惧怕打给陌生人的“冷线电话”！如何达到目标，打好冷线电话呢？ 推介提问 “顾客不开口，神仙难下手”成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少，最好情况是推销人员讲30％，顾客讲70％，而让顾客多说话的方法是进行有效地提问！ 推介步骤 询问情况：“***先生/小姐，不知道上次送给您的报价单或企业宣传单页您看后感觉怎样？” 推介内容 公司情况、企业文化、公司在物流操作中的专业性，同时具有一定的价格优势。 强化语录 话多不明，卦多不灵。说出的话要想有效用，不在多，反而言多必失！ 就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力产生混淆！ 第五步——处理异议：如果你联系的每个人都能答应你的请求，岂不是很好吗？是很好，但是不可能！反对和拒绝是常有的事，说“不”不一定是拒绝你这个人，而是由于某种原因而进行的一种礼节性的谢绝。 研究拒绝：“我考虑一下”遇到拒绝你需要搞清楚拒绝的原因，要探询客户没有说出的理由。 “是需要和领导商量？”应对拒绝： 采用测体温法：引导客户认同你的看法。 采用3F技巧：即“感觉、感受、发现”。 采用澄清技巧：不回避问题，尽快解答顾客的疑虑，是成交的关键。“ 强化语录 人们会因遇到困难而不懈努力，也会因过于安逸而导致失败。 处理要点 不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。 回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论” 有些拒绝是不可避免的，例如客户不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。 第六步——达成：成交意味着结束， 达成目的：电话营销沟通最终目的是——让顾客接受我们的建议或答应我们进行上门拜访。
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