第1个回答 2012-11-12
在商务谈判中,人们常常从没有根据的推论中得出结论,并把这些作为对人的看法和态度,导致人与事相混淆。
因此要把“人”和“事”区别对待。每个人所处的环境及个人修养不同,对待同一问题的看法就不同,应当求同存异,多沟通理解,把谈判对手当作“人”来对待,把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。当双方看法不正确时,设法找机会给予纠正;当对方情绪过于激动时,设法让其发泄出来;当发生误解时,设法进行沟通。
同时还要注意自身的“人的问题”,以谈判的大局、利益为重,不感情用事。要透过人的表面现象,探寻其真正的需要,把问题按照价值来处理,把感觉和现实分开。感觉到的不一定是现实的,有时会曲解。
把人与问题混为一谈的作法,不但不会从对方那里得到任何实质性好处,反而会使双方关系趋于恶化,把对方推到极端的立场上去。
注意事项如下:
1、充分认识到“人”的重要性,建立谈判多方真诚的关系,将对方看成是未来的合作伙伴;
2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨,而不是互相谅解、合作,特别是在谈判陷入僵局时,谈判者极容易出现生气、失望、不满、愤怒、敌视甚至自尊心受到伤害等情绪,如果谈判者不能正确认识谈判,不会驾驭自己的情绪,就可能出现误会,导致对抗心理的出现,最终导致谈判失败。
3、谈判者要学正确理解对方的看法
我们在谈判中经常会因为观察问题的角度不同,导致矛盾的产生。这种矛盾来源于各自的观念,而不是来自于客观事实。换位思考,站在对方的立场上思考问题,消除自身先入为主的一些错误观念,修订自己对谈判问题的认识,理解对方观点并不意味着对其表示赞同。
4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心
谈判中有时对方会因为没有面子而拒绝继续谈判或为谈判设置障碍,有时会因为感觉自己处于下风而导致心理上的不平衡,谈判时必须对此给予充分重视,应学会进行非实质性的让步。
5、谈判双方都要参与提议与协商
让双方都参与方案的起草,协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为提议与协商是自己的。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。
6、谈判双方要保全面子不伤感情
人们在谈判中坚持己见,往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受,而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞,或者换一种形式,使谈判看上去公平一些,对方会欣然接受。
总之,一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上,并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。而不把对手当做普通人,忽视他们的反应的行为,往往会给谈判带来灾难性后果。
击败问题而不是击败人——谈判的认识论和方法论的革命——运用智慧来解决争端,通过合作而不是对抗获得利益,击败问题而不是击败人,提倡理性和文明而不是有意逃避和投降 。本回答被提问者采纳