第1个回答 2012-11-12
在商务谈判中，人们常常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度，导致人与事相混淆。
因此要把“人”和“事”区别对待。每个人所处的环境及个人修养不同，对待同一问题的看法就不同，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。当双方看法不正确时，设法找机会给予纠正；当对方情绪过于激动时，设法让其发泄出来；当发生误解时，设法进行沟通。
同时还要注意自身的“人的问题”，以谈判的大局、利益为重，不感情用事。要透过人的表面现象，探寻其真正的需要，把问题按照价值来处理，把感觉和现实分开。感觉到的不一定是现实的，有时会曲解。
把人与问题混为一谈的作法，不但不会从对方那里得到任何实质性好处，反而会使双方关系趋于恶化，把对方推到极端的立场上去。
注意事项如下：
1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；
2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作，特别是在谈判陷入僵局时，谈判者极容易出现生气、失望、不满、愤怒、敌视甚至自尊心受到伤害等情绪，如果谈判者不能正确认识谈判，不会驾驭自己的情绪，就可能出现误会，导致对抗心理的出现，最终导致谈判失败。
3、谈判者要学正确理解对方的看法
我们在谈判中经常会因为观察问题的角度不同，导致矛盾的产生。这种矛盾来源于各自的观念，而不是来自于客观事实。换位思考，站在对方的立场上思考问题，消除自身先入为主的一些错误观念，修订自己对谈判问题的认识，理解对方观点并不意味着对其表示赞同。
4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心
谈判中有时对方会因为没有面子而拒绝继续谈判或为谈判设置障碍，有时会因为感觉自己处于下风而导致心理上的不平衡，谈判时必须对此给予充分重视，应学会进行非实质性的让步。
5、谈判双方都要参与提议与协商
让双方都参与方案的起草，协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为提议与协商是自己的。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。
6、谈判双方要保全面子不伤感情
人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。
总之，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。而不把对手当做普通人，忽视他们的反应的行为，往往会给谈判带来灾难性后果。
击败问题而不是击败人——谈判的认识论和方法论的革命——运用智慧来解决争端，通过合作而不是对抗获得利益，击败问题而不是击败人，提倡理性和文明而不是有意逃避和投降 。本回答被提问者采纳