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请问如何销售写字楼?
如题所述
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推荐答案 2013-12-18
我这里有很多资料,你可以通过阅读这些资料,自己慢慢理解,并加以融汇贯通,相信你会成为一个优秀的销售员~
(还有方式2、3,你可以打开参考资料上的网址,自行阅读,祝你成功)
写字楼营销方式(1)
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法,也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分:
第一阶段:寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段,一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权,此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。
第二阶段:寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期,此阶段宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
第三阶段:全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场。
开盘期,此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度,不过因为有了销售任务,所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期,综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主,针对主要卖点做纯销售式广告,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后期工作做准备。
第四阶段:散售为主,租赁为辅,消化尾房(持续期、收尾期)
在本阶段,项目内外装基本完成,进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主,租赁为辅。
持续期主要广告策略为:利用报纸做已成交客户证言式广告,以维持消费者的记忆度,增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取:脉冲式发布策略,减少发布频率,但维持较长的发布时间,大众性媒体广告发布较少,专业性媒体较多。
小结:写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果,所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易。
直销
专员直销:聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果。
电话直销:根据项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低。
扫展会:是不错的办法,根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售。
扫楼:是比较有效的一种办法,进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度,累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力,需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式:是由销售代表?D?D销售主管?D?D销售经理?D?D公关经理?D?D总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程、财务等部门的配合,侧重集体作业,适合整售策略。
展销会
展销会写字楼项目一般少有参与,不过有时候可以作为一种宣传工具,来增加项目的知名度。
写字楼的促销
因为写字楼交易谈判周期相对较长,不可控因素相对较多,死单的风险也相对很高。所以以一定的促销方式让其在最短时间内成交就变得尤为重要。
折扣:写字楼客户一般要比住宅客户理智得多,所以付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。
变相折扣汇总:变相折扣是抛除价格折扣之外,发展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向,早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。
温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考
当前网址:
http://66.wendadaohang.com/zd/Dnpvss9ns29Dps9Dvn.html
其他回答
第1个回答 2011-10-11
看你的写字楼有什么特征,如果你的写字楼位置特别有优势那就要极力突出这一点,还有就是你的写字楼内部的面积和空间设置是怎么样的,例如构造比较适合办公的话就往办公的方向宣传吸引那些单位,针对写字楼的各个部分的特点分部分突出,重点突出位置或者条件优势
第2个回答 2013-12-21
我最了解,岩烈个个
啊·本回答被提问者采纳
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100万
写字楼怎么
省钱卖掉
答:
1. 营销策略优化
在推广和营销方面,可以采用多种渠道和手段,如
互联网平台、广告宣传、社交媒体等
,以提高写字楼的曝光度和吸引力。同时,可以考虑与房产经纪机构合作,以扩大销售渠道。2.
价格定位灵活
根据当前市场行情和竞争状况,合理定价
非常重要。可以进行市场调研,了解附近类似写字楼的成交价格,并...
如何
做好
写字楼
的
销售?
答:
专员直销:聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关
,往往会起到事半功倍的效果。电话直销:根据项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低。扫展会:是不错的办法,根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售。扫楼:是...
我是卖
写字楼
的新手售楼员,只卖写字楼,
请问
卖写字楼跟顾客交谈时会遇到...
答:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为
。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。 2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买...
卖
写字楼如何
寻找大客户呢
答:
说道写字楼,就是商业投资行为,有钱人做的事,或是大企业公司老板的问题,
建议找人购买银行内部资料去,或是找之前买过写字楼的一些代理商买成交过的客户资料
。做业务就是要个勤快。没事就打电话玩。或是给他们短信群发。金融行业都是关系户弄来的。中间几百万的好处费恐怕你给不起!还有就是通过...
现如今
写字楼
的
销售
、所面对的客群应当
如何
处理?
答:
培养自己的内线啊,寻找合适的人员培养自己的内线,切记啊一定要有那么一两个自己的眼线的。一开始比如门卫啊等等,记住别人的兴趣爱好,
销售
不是单纯的卖东西啊,有时不经意的小动作有可能就能成单啊!
如何
做好
销售写字楼
方面的工作,面试注意些什么
答:
最重要的是,面试重要的是展现解决问题的思路,
销售
重要的是待人待事反应及时,解决问题得能力够强,面试的时候注重表现这一点。最后,放轻松,记住面试是双向的选择,不通过不说明你不行,从面试官那里,面试结束后,方便的话问他觉得你
怎么
样,给你建议。一般面试官都会给你答案。
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