大虾不敢,分享一段销售前辈们的经验总结,希望能给你些许启示!
信心, 人心, 诚心!
销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;
先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!
优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!___________________________________________________________
来自 广州溯源(DESOFT) : MES, 质量追溯,WMS, SAP集成条码, 物联网,条形码,RFID 软件
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
具体一些做法请参考:
“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么?答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话
更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么?答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么?答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购
买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?
※买卖过程中卖的是什么?答案:好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
一、你是谁?
二、你要跟我谈什么?
三、你谈的事情对我有什么好处?
四、如何证明你讲的是事实?
五、为什么我要跟你买?
六、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什
么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,
对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实
很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可
以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产
品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,
那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
一、让客户感动的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心
他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
三、服务的重要信念:
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论:
一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!
温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考