客户回扣问题是无法回避的现实问题，虽然它让很多人感到忌讳和敏感。但是，如果你不去做，你的竞争对手会去做，并且可能会采取各种手段。"细节决定成败"这句话同样适用于这个问题，因为里面看似复杂，但实际上有很多"学问"和技巧。
一般情况下，最好不要主动提出给回扣。很多业务会因为不小心说出这样的话而丢失。首先，在提出这个问题之前，必须对客户的组织结构、人员关系等背景有清晰的了解。其次，在与客户接触并套出话之后，再决定是否给予回扣。例如，如果客户是老板或股东，就不能提出这个问题，否则会导致交易失败。同样，对于那些忠于老板的亲戚，也不能提出这个问题，因为他们可能会认为你的价格有水分或者你不诚实。而对于一些贪婪的亲戚，你也不能轻易提出，得等到他们自己提出来。
此外，场合也非常重要。首先，不要在第三者在场的时候提出这个问题。其次，不要在监控措施严密的公司内提出。第三，不要在打到他们办公室的电话中提出。那么，在哪里提出这个问题最有效呢？饭桌上是最有效的方式，其次是休息时间打私人电话。
最后，什么时候提出这个问题最合适呢？诸强华老师认为，在采购决定前的一个月内最合适。但这个"一个月"往往是很模糊的概念，如何界定呢？诸老师建议，可以将这个问题交给"盟友"，让他来回答。如果"盟友"告诉我们，"公司月底会开会决定"、"老板10号回国就会决定"、"刚开过会，内部意见还不统一，不过快了"等等信息，那么时机已经成熟了。此时，提出回扣问题要开门见山，摊开来讲清楚。
当然，我们也要对采购人员进行分类，一般情况下不要轻易提出，而是要根据不同的人采取不同的策略：
1.直接要求回扣类：这类人会在适当的时候主动提出要求，并将他们的要求清楚地告诉你。这类人比较好应付，因为他们最关心的是利益。只要你给到位，达到他们的期望，订单绝对跑不掉。但一定要清楚对方的组织结构，了解他们的决策权，以及需要打点的人。回扣额度的分配也是一门技巧。
2.想拿回扣但又不想显得太贪心的类：这类人表面上看不乐意谈回扣，但内心其实很想要。他们不会和你谈回扣的事，你自己也不能主动提出。此时，你一定要做好本职工作，让他们觉得你的产品技术没有问题，然后再做好个人关系，让他们认可你，信任你。找到机会委婉地提出回扣的事，让他们感觉不拿回扣对不起你。最好是让他们觉得不拿回扣对不起你的公司，然后他们就会顺水推舟地接受。
3.想拿回扣但缺乏勇气的类：对于这类人，你要找出他们担心拿回扣的原因，然后对症下药。你要用各种理由说服他们，让他们明白拿回扣是普遍现象，拿了也不会影响他们的工作。他们可能对回扣的量没有太高的要求，只要能拿到就会很开心，拿了后还会感激你，和你成为好朋友。
4.不要回扣类：在项目中，你可能会遇到一些客户拼命压价。这时，你要找出其中的原因。比如，一个项目最初有几个部门参与，最后内部有分歧，最终负责的部门可能会拼命压价。他们可能不需要回扣，只是想证明他们能以低价提供高质量工程。这时，你需要做好团队公关工作，让他们相信你的技术实力。还有，对于一些新上任或对升职感兴趣的客户，你需要加强感情投资，谈谈人生、健康等，节假日送些小礼品。
回扣行为虽然复杂，但也实属无奈。国情如此，我们都是普通人，无法改变这种不良风气。但产品销售最终还是得靠过硬的品质和优质的售后服务，靠口碑，靠提供有价值的服务，这才是正道，才是王道！
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