房地产中介怎么谈客户

Question

如题所述

Answer 1

要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 第二节 客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、观察 对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。 五、判断 根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。 八、攻击 刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。 九、追踪 追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。忽悠首先，房产经纪人是有国家注册资格的，你的问题过大，应该首先系统的学习这个职业，其次不是引导客户走进你的思路，而是了解客户的需求，按客户的需求给予服务和帮助，这是个服务性行业。OK？有的地区不需要国家注册资格 北方这边就没有 逼定最重要 然后就是配对房原和客户 不要拿客户去搜索房子 要拿房子不短吸引新的客户只要努力 每天带看量大肯定会成交的 做为中介 你要让买房感觉你向着他 让卖房也感觉你向着他 作为中介很重要 这个度 要看你经验所积累这行收入还是不错的这个是行业秘密 喊你们公司的销售经理慢慢教你每个公司都应该有自己的系统培训，因为房地产销售涉及太多专业知识。做好销售的前提，不是将自己的意愿强加给顾客，强买强卖做不长久，而应该站在客户的角度了解客户需求。所以，房地产销售人员被称为“置业顾问”，而不是“推销员”。

Answer 2

对待不同的顾客具体的谈判方法不一样：
1．夜郎型：
生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。
方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切
忌让步。

2．挑剔型：
既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用
更苛刻的语言顶回去。
•方法：
不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

3．急噪型：
这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。
•方法：
销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：
这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。
•方法：
销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事
实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5．多疑型：
这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。
•方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.
•方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：
这类顾客自以为是，夸夸其谈。
• 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：性情急噪，褒贬分明。
•方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

9、忧郁型：
患得患失，优柔寡断。
方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

Answer 3

房地产销售高手成交客户4大技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。   

 

一、房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动     

1、客户心动之原因  

（1）自身需要   

（2）自己喜欢 

（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买） 

 

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？

提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 

销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 

 

3、如何将优点充分表达

（1）附近大小环境之优缺点 

（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 

（3）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。 

（4）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。  

（5）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。     

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 

（7）相关新闻报道对房楼市的有利话题。

（8）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。      

（9）经济、社会、政治、行政命令因素之利多或利空因素（尤其是利空因素之回答）。      

 

 4、如何回答客户提出之缺点

针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。     

 

5、增加谈话内容和素材。

    

二、  针对附近房源作比较——面积、规划、价位     

 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简明扼要。      

2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。      

 

三、刺探买方真实的心意

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。

所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。

 

一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：  

1、 强调房屋之优点（可参考后期恒众商学分享的：户型解说&疑难话术全集户型解说顺序及注意事项）

格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。

2、说服买方购买、且促成成交气氛 

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。

 

您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：  

（1）提高本产品之价值； 
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销；

（3）使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 。

    

清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定） 

 

当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。  

 

当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。

 

比如：啊？陈先生还要看房啊？我现在正在和张先生看房呢，张先生的兴趣也很大......。

嗯，小曾啊（同事称呼），陈先生那边今天会不会下定嘛，要不还是先看看张先生的意思吧。（需注意演技，在不经意间制造一点紧张感，不能太过了） 

 

四、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧 

1、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上

想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。

2、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价

大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。

3、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击

比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋 。

 

攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。 

 

对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念，不以客户出价作为加价基础。

 

只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。    

 

销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。

 

与虎狼同行必是猛兽；与凤凰共舞必是俊鸟

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