第1个回答 2013-04-03
一批新产品上市，我们一线的销售员面监的就是一次全新的桃战，此时，新品销售的成功与否决定于销售人员的态度与行动。
在这个时候，新品的陈列和新品推广成为最重要的两个因素。
为什么要陈列？
因为陈列能让消费者看到产吕；刺激消费者冲动性购买；争取更大的陈列空间；保护自己的品牌；增另店面利润；加强店面好感；提高消费者的忠诚度。
正如松下幸之助说的“要不时创新，美化商品陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”商品陈列是销售的一个重要过程。据调查：70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者居多；消费者一般平均逗留的时间为15分钟；75%的人是在5秒钟决定的，一个产品区前停留15秒；如果看不到要买的产品，40%的人不会买别的产品。由此可见陈列是促成产品销售的最后一次机会，只有被顾客看得见的东西才会卖得掉，产品陈列将决定产品的未来。
所以我们要牢记几个公式：
进货+商品陈列=把商品卖出去；
大陈列面积+全部品项产品+整齐清洁的产品+明确价格标示=规范化陈列=销量、业绩、利润。
如何做好陈列，让产品对顾客说：“请你看看我吧！买我吧！“呢？下面将作详细的讲解。
店铺陈列主要包括专柜陈列，橱窗陈列和精品柜陈列；橱窗（精品柜）陈列是整个卖声陈列的融缩体，是企业形象的主窗口，所以需要考虑色系，风格，主题的统一。一般是陈列当季畅销款为主，颜色应选择鲜艳亮丽，并根据季节，主题等元素添加一系列的道具，与陈列的货品箱呼应，如春夏季采用颜色中型或冷色系的道具给人清新明快的感觉，如绿色，蓝色。秋天则采用一些暖色道具，如红色，橙色，给人温暖，温馨的感觉。今年的春夏新品“异彩流星“系列以明亮清新的黄绿蓝紫四种颜色为主，配搭的陈列道具是黄绿色闪亮金丝和如蝉翼般通透的特制树叶，只要能做到和亮丽的新品合适搭配必定会在第一时间抓住顾客的目光。
而卖场陈列也就是专柜陈列一般分为四大陈列手法：色系陈列、风格成列，材质陈列，价位陈列，但无论采用哪种手法，都是以色系陈列为基础的。
色系陈列一般分为渐变式、跳跃式、彩虹式三种；渐变式是运用同一色系不同深浅的产品组合陈列，富有层次感，如由浅至深，由深至浅等。跳跃式适用于商品系列化，组合性强的品牌，可以运用深浅深浅间隔陈列。彩虹式适用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌。还可以采用配色陈列法；相近色：即两个颜色之间比较相配，如光色与白色，红色与橙色。
对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲突，如白黑，红绿等，同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅，明暗不同，如玫红色与深红色等，结合我们流行美的店铺实际情况，渐变色和相近色是我们最常采用的陈列方法，而这次的春夏新品“导采流星“系列的专柜陈列以绿蓝，紫三种颜色竖列陈列，要求将合金水钻类的产品和手工自制的产品合理的结合在一起，达到整齐，风格统一的效果。
另外可以利用各种广告形式，强调广告效应的陈列方式。它有着形象生动，具有视觉冲击力和强大的推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认识的特点。适用于品牌产品，促销产品和利用设计师或形象大使进行宣传推广的产品以达到吸引顾客的关注，加深顾客对品牌的理解，产生深刻印象的效果。今年我们的品牌形象代言人是知名的影视红星范冰冰小姐，她为“流行美“拍摄了一系列美丽的平面广告，其中也包括“异彩流星”的产品，将范冰冰带过的产品陈列在显眼地方，和广告结合，必定能让顾客留下深刻的印象，刺激顾客消费。
陈列是细节的决定成败的，所以还有一些小地方需要注意；用于陈列的货品（小配件除外）一律摘除包装，并保持干净；陈列的小配件要把印有英文LOGO的图案正面展未给顾客；货量丰满，规格齐全；挂装出样的活泼要平整，整齐大方；货品之间的距离应该在3-6厘米；产品的朝向要一致；店铺所有应季货品应通过恰当方式表现出来；时刻保持货场干净清洁，道具，玻璃无污染；宣传品使用准确到位，并保持干净。货架的高度要与视线平行，伸手能及，齐膝；“黄金点”陈列的位置价格不宜过高，应以中等价位为主；在推广新品期间，要保证新品占1/3的陈列面，以确保新品推广的成功；产品如若出现破损现象，应立即下架，以免给顾客造成不良影响。
关于销售，有一个永恒的真理！那就是：好陈列=销售+利润
说到销售，那就是最实际的问题，要做了销售，最关键的就是我们销售人员的态度。
广州天河城二楼，一个新品销售的长胜军，每一次的新品试销它都能独占熬头，且看他们销售人员是如何销售新品的。
每一次新品一到店，广州天河城二楼的店长都会把店里最标准，视线最佳，灯光最好的一个陈列面整理出来陈列新品。产品的陈列严格按照公司的要求执行，绝不出现杂色现象，她们会主动向公司人员询问细节的陈列方法，精品柜也非常完美，没有出现常见的货品过多等杂乱现象。她们非常用心的在陈列，并且也达到了理想的效果。
广州天河城二楼的销售人员都很重视新品的上市，店长会在每天的早晚会上不断的向店员宣异新品；要求每个店员都了解新品的材质，特点和设计理念，鼓励她们良性竞争做新品销售的标兵；最重要的是每一个顾客进店，她们首选为顾客试发型的产品一定是新品，首先介绍的也一定是新品，在顾客实在不感兴趣的时候再销售以前的产品。
就是凭着精美的陈列和对新品的重视，广州天河城二楼的新品销售交出了一张亮眼的成绩单。
希望所有的店铺同样能做到店铺陈列和重视新品，使店铺的销售业绩更上一层楼。
在流行美半年中，我一共接触了6个店长，在他们身上我学到了很多东西，比如如何与顾客建立良好的关系了，如何做到连锁推销？如何让顾客的人民币来换取我们的新产品？
作为一名销售员，无论你给顾客推销什么，首先，就是取得顾客的信任，用真心去感动她，用心去与她交朋友才能引导顾客接受我们而消费。
记得有一天，我站在门口派单，一位30多岁的女士刚好经过，于是我立即露出我最迷人的笑容：“进流行美看一下，免费梳头，化妆。”当时她被我吸引了进来。“可以帮我修下眉吗？”“可以，不过要有新产品。”我笑着回答。可是她家里有眉刀，眉笔，不想再消费。于是，我灵机一动，“要不我帮你设计发型，只要消费，都可以帮你修一次眉。”她考虑过后，只想买一个几十元的夹子，但我给她试的是128元的插梳。她一真说：“太贵了，不要，我只要几十元的。”但我假装听不到，故意把话题拉开，说了一大堆的笑话。后来她接受了我的建议，买下了这个新产品。
但我没有满足。脑海里不断的重复着：一定要她办贵宾卡，我领她到店里最漂亮的镜子前让她坐下。当时我只给她化了半边妆，化妆的同时不断给她灌输我们新产品的好处。她很感兴趣地拿起产品看了又看。考虑了一下说：“算了，太贵了，下次吧，而且我家里还有一套没有用完。”当时我很紧张但是我没有放弃。冷静下来之后，再给她说我们的服务特色，卡的好处，还一边编故事给她听，嘴巴一刻都不敢停下来，生怕停下她又改变主意。最后她终于被我说动了，办了张贵宾卡。
然后，我帮她化另一边妆的时候，又想到了金卡，一边教她化妆，一边不停地说。这时店长张红林也上来帮忙聊天。最终她又办了张金卡。最后告诉她我们最高级的是钻石卡时，她笑着说：“下次吧，先给我找钱，我再先待久一点，我的卡就没钱了。其实，我只想修一下眉毛，想不到买了这么多东西。”
从上面一个例子来说，我们给介绍产品时，心一定狠，一定要连锁推销，不能过于满足。顾客就是人民币，我们要把顾客的人民币当成我们的食物，只有这样，我们的业绩才能提高。