第1个回答 2022-06-20
想找到这个问题的答案，首先有几个方面需要有一个概念和思考。
第一，客户和用户，对我们来说谁重要？客户是买到人，用户是使用和体验方，对我们来说，根本是客户，因为我们有部分产品，他们即是客户又是用户，比如说考级点，课程体系。但是除了他们自身，还有个客户群体，就是机构下面的直接资源，学员和家长，也是我们的客户，其实可以看到，机构和学生家长都是需要我们的考级和展演，还有教材的，也就是说两个层面的客户和用户，都有对我们的需求。
我们没有办法剖析人性和人心，只能从大多数的角度去讲这些问题。
第二，客户是买想要的还是需要的？感性的人可能会选择想要的，理性的人反而会选择需要的，那我们是不是可以从产品出发，让我们的产品变成他们需要并且想要的，这样我们的客户量才会最大，想要的东西可能要衡量，需要的东西可能会让客户有等一等的借口，但是又想要，又需要的一定是畅销的。就好比LV，或者奔驰宝马，我敢说，大多数人都想要，但他们真的需要吗，也许不是，但它依然有他的客户群体。
第三，客户购买，是花钱还是挣钱？我们当前的产品。几乎都是基于客户出发，让客户挣钱的。就我们的业务和客户来说，最终我们都是成就了客户，也就是说，我们可以大声的告诉我们的客户，跟我们合作吧，我们让你挣钱！
第四，我们可以满足所有客户的需求吗？答案是满足不了，如果我们更多的关注在我们需要的客户身上，我们就要去对客户的需求做出回应和满足，客户的需求我们都能满足吗？事实上并不是，客户的需求是没有上限的，我们的资源却是有限的！当神告诉一个人，我可以满足你所有的愿望，只要你提要求就可以，那这个人的要的会是什么，会有多少，也许都能超出神的想象。我们不是神，所以客户的需求是需要我们在时代和资源的框架里去搭建的。满足不了所有人，就要去找对的人。
总体来看，一定是市场有需求，才会出现对应的产品，但是如果市场不景气的时候，或者供应端过于饱和，就会出现类似堤坝口水跃的现象，也就是说，整体是向下流动的，但有一部分上层水部会反向流动，跟我们的市场状况很像。我们会感觉到客户在减少，而且是真实的减少，好比说全国的人都有一辆车了，我们再去造车，会有人去买吗？有，换车的人会买，想买第二辆车的人也会，新出生的孩子还没有，也许父母也会为他买上。市场饱和必然会造成行业的内卷，我们要如何从卷中脱身。还有一个我们需要看待的问题，市场是不是真的饱和了，无论是考级，展演，还是教材，我觉得都只是相对饱和，但还有一定的空间，对我们来说保存量，做增量，现阶段是很重要的。还有一部分例如幼儿园，新增校区，连锁加盟，这些都是我们当前比较空缺的市场部分。
再这样一个市场环境下，客户需要我们，还是我们需要客户？这个问题的背后，我想应该最终回归到我们应该怎么做。既然这个需求是互相的，我觉得，要想做到最大的收益，两者要兼得。
既要筑巢引凤，又要主动出击。
如何引凤？如何出击？这是我们应该落地的东西。我们当前更多的关注的是主动出击，但是如何吸引客户主动找我们，我想我们做的功课还不够，需要在这方面有所突破。