第1个回答 2022-07-07
最近抖音上最火的莫过于陕西西安一名坐在奔驰车引擎盖上维权的小姐姐，视频上显示在汽车4S店中，一名女子坐在一辆奔驰车顶与周边工作人员争执。“我是受过文化教育的人，我是研究生毕业的，这件事情，让我几十年的教育得到奇耻大辱”“66万买的车，一公里没开，让我换发动力，还被迫接受这个三包”。小姐姐说话很有条理，看起来也是受过良好教育的人，一句你不能因为我好说话，就觉得我好欺负，更是激发围观者的同理心。原本我是不想讲这一块蹭热点的，但是基于身边买车的人比较多，莫名其妙被套路的人不在少数，所以我今天就简单讲一下为啥去4S店买车，销售人员总是要求你办分期。
一、4S店里风起云涌
作为一个在信贷市场从业时间超过五年的人，在我的工作经历中，有一段时间是调我去做银行新车分期业务，就是在跟各大品牌4S店打交道，所以我对这一块业务了解一些。在4S店里最大的金融是自家的厂家金融，其次是银行金融，最后是金融机构。一般厂家金融在店里是金融老大，因为它的政策非常好，当然主要是针对于4S店的政策好，店里进新车的贷款利息十分低，而且客户做厂家金融，厂家金融给店里的返点也高。所谓的厂家金融，就是像我们看到的这些，奔驰金融，宝马金融，大众金融，通用金融等等，这都是实力强大的金融公司。
有的车辆品牌是没有厂家金融的，这样的4S店就是做银行的新车分期业务。像我们这个小地方，主要竞争的就是建行、平安、兴业等，其他银行的也比较少，主要是看哪家银行给的返点高，贷款手续简便快捷。只有银行总部与品牌集团之间有战略合作，才享受跟厂家金融一样的贴息或者无息产品，这种情况下给4S店返点也是比较高的，都是银行总部给品牌集团直接返点。另外的，没签战略合作的这种，银行客户经理通过自己的关系跑去私下对接的，返点就比较少。所以我们经常看到，招聘信息上都会要求应聘者有各种资源，干哪行就得有哪行的资源，反过来讲，就是你有哪行的资源做哪行就比较顺手。最后这个就是金融机构，一般都是客户的情况，做不了厂家金融，银行分期也办不了，没办法才能选择金融。为啥说没办法那，因为金融机构的利息相对高一些，有的客户也不愿意选择。
别看4S店就这么大，也是各家竞争激烈。除了厂家金融以外，各家金融的客户经理都要努力去跟店里的金融经理和销售人员搞好关系，因为就是要靠这些人给单子。有的店里金融经理权利大，把控比较严，所以主要跟金融经理搞好关系。有的店里金融经理不怎么管，那就跟下面的销售人员搞好关系。说的好听是搞好关系，其实就是要主动请店里的人吃饭，给返点，送礼物。你们看到的4S店里的销售人员，可能没多大感觉，服务你就跟伺候大爷一样，其实指不定他在别人面前也是大爷来着。你没买车之前你是大爷，买了车那，也不好说，对吧。
二、4S店坐收渔翁之利
好了，我们先讲了金融办分期给的返点高，再说下4S店里的情况吧。
店里面对销售人员都是有要求的，各家品牌竞争这么激烈，顾客也很聪明，知道去各家比价，然后再跟销售人员讲。这种情况下，销售人员为了成这一单，肯定会把价格压到最低。这样的话，这辆车全款卖出去，其实销售人员挣得很少。一般的做法都是，销售人员给客户报价，一个是全款车价格，另外一个是办分期的价格，当然后者的价格要比前者低。店里会对销售人员有考核指标，必须要办新车分期，完不成会扣钱。销售人员会主动引导客户去办理分期，有的销售人员不专业的，会逼着或求着客户办理分期，没办法，个人专业技能不过关，只能靠脸皮来凑。像那种高端品牌的车辆，几十万上百万一辆，你不办分期好像还真不行，毕竟装逼也是需要代价的。如果客户答应办理分期业务，那基本上就等同于入套了。套路真的很多啊，防不胜防。销售人员对客户的情况了解以后，基本上熟悉了，感觉自己可以把控住客户，就会跟客户讲办分期需要收服务费。他们会说这是金融服务费，有的会说这费用是银行收的，有的会说这费用是金融收的，放心吧，没有一个人会说这个服务费是4S店收的。讽刺的是，这笔钱恰恰是店里面收的，最后还是流向店里。银行办理分期业务，是有明确规定，客户经理不得收取客户费用。金融公司的话，你想啊，他们问店里要个单子都费劲，更别说收店里的钱了。你以为收个金融服务费就算完了吗？其实不然，第一步是金融服务费，你必须交，店里可以拿到银行或者金融给的返点。第二步是保险费用，分期车必须买全险，没有折扣，保险公司返的钱跟你一毛钱关系都没有。你还得交续保押金，下一年不买店里的保险，就不退给你这个钱。第三步，给车辆装个GPS，这玩意有的金融要求装，有的金融不要求装。可是4S店里不会管这些，只要办理分期就得安装GPS，而且GPS的价格也是区别的。所以咧，你以为4S店挣得是买给你的车钱吗，你太天真了。
好了，写了这么多，希望对大家有一点帮助，我会非常高兴的。个人能力有限，如果有不同意见，也欢迎来交流。有时间可以跟你们聊聊二手车分期，也很有意思。