第1个回答 2022-06-05
著名管理大师彼得·德鲁克曾精辟阐述了21世纪首席执行官（CEO）的职责：“CEO要承担责任，而不是‘权力’。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。最重要的就是结果。”
中国著名谈判策略专家武向阳认为，首席谈判官（CNO）应该成为CEO的左膀右臂，与CEO并肩参与公司经营事务，并就经营业绩对董事会负责。首席谈判官的职责具有多样性，因行业和企业的不同会被赋予不同的职责。武向阳院长将这些职责大体划归为以下几个方面：
1、参与制订与执行公司年度经营战略
通常情况下，制订计划的流程是一个自基层逐级向上传递到高层的“逆流过程”。最终，以首席执行官或总裁为首的企业经营层共同讨论，提炼企业年度经营计划，并与各部门或子公司确认年度经营指标。在这个自下而上，又自上而下的过程中，首席谈判官需要仔细研读各部门和子公司提报的年度经营计划以及谈判需求，如大客户开发、供应商合作、关键岗位人才引进的薪酬谈判等。
2、根据总体经营战略，提炼、执行年度谈判计划及反馈
首席谈判官需要针对公司某业务单元的指标，和业务负责人或团队，共同制订谈判计划。比如，为了降低某项材料的采购成本，如何与数家材料供应商谈判？如何排列谈判的先后次序？落实谈判计划，并提出反馈与控制。
3、针对谈判需求搭建团队，并进行培训与指导
就像罗宾斯在《组织行为学》中谈到组织结构时提及的矩阵结构，武向阳院长实地调研众多学员企业后发现，矩阵结构非常适合谈判部的定位及工作的开展。一方面，矩阵结构有利于厘清企业内部的谈判需求，通过统筹规划，实现企业利益最大化。另一方面，在整合技能的过程中，打破了无形存在的部门墙，充分发挥成员的专业价值，实现谈判目标。
4、推广谈判文化，传播谈判理念
武向阳院长认为，独特的企业文化可以对企业业绩带来巨大影响，也是竞争对手最难以复制的竞争优势。比如华为尊崇的狼性文化，就只属于华为，其他企业难以移植。许多从华为出来的中高层员工选择创业，试图复制华为的企业文化，都以失败告终。乔布斯在苹果公司建立了挑战者文化，即“现实充满未知”，使苹果公司成为全球最有价值的公司之一。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出影响力巨大的素质冰山模型。将人员个体素质的不同表现形式划分为露出水平面的部分和深藏在水平面以下的部分。水平面下方部分的价值观和动机等方面深刻地影响着水平面上方的行为、技能等内容。
武向阳院长在《首席谈判官》中提出，把谈判注入企业文化，通过“冰山模型“的水下部分影响到水面上方的行为。也就是，通过推广谈判文化，潜移默化地提升员工的谈判技能。谈判文化是一种积极进取、勇敢争取的开放文化。它的内涵主要体现在以下几个方面：敞开心扉，坦诚沟通；公平、公正，用数据和事实说话；积极进取，争取利益最大化；敢于竞争，挑战困难。任何一个组织都是一个小型社会，每个人都需要文化这根细线串联起来。
5、推动谈判型组织建设
全球领导力大师沃伦·本尼斯说过，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得的能力，也是组织的一种系统性能力，深深植根于组织文化之中。换句话说，它必须被看做是一种企业的核心能力。
上述五项职责具有普遍性指导意义，首席谈判官还需要承担一些其他职责。当然，不同企业需要根据自身实际经营情况，明确设置具体的岗位职责。了解首席谈判官的职责固然重要，但掌握首席谈判官的实际技能更重要！