第1个回答 2022-06-15
成交客户从痛点开始--【莫蓝尚】
有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。
开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？
答案是：因为客户有需求。
再问：客户为什么有需求呢？
答案是：因为客户有问题（要解决）。
再问：有问题就会有需求吗？
答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？
再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？
答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。
痛苦使客户产生购买欲望
好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容。“问题”就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停，这就是问题。“痛苦”就是由这个问题而产生的影响：刹车片坏了，你的小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。
不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样。同样的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。
和痛苦比起来，问题反而显得不那么重要了。有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小相反有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响，而这种影响才是客户产生购买的真正动因。其实每个人、每个机构都有问题，谁都不完美，但是有问题不一定就要去解决，只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦时，购买才会产生。所以结论就是：有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。
既然如此，作为销售人员，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦，还要学会扩大和弥漫痛苦。你给别人造成的痛苦越大、就越会快速成交、高价格成交。所以往卑鄙里说，销售的成功往往是要建立在别人的痛苦之上的。这里要特别注意一点：问题其实是个事实。设备坏了——这当然是个事实。既然是个事实，那它就是不可被改变的，不能扩大也不能缩小。但痛苦是一种感觉，只有“人”这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。
事实虽然不能改变，感觉这种东西却是可以改变的。所以在销售过程中，发现问题、扩大痛苦，是销售成功的不二法门。
怎样去寻找痛苦？
客户的客户、客户的供应商，类似的话我听过无数遍，但从来没有往心里去过，可不知为什么，那天听到那句话却突然有了全新的感觉。
销售中最重要的事情之一就是找准客户的“痛苦”，但是找准又谈何容易。
顾问式销售一般会做一次甚至几次详细的客户需求调研，很正式的那种。花个几天，拜访几个客户组织里的关键角色。这样做虽然不失为一种好方法，但由于我们国人具有“谨慎与谦虚”的美德，调研中往往都不爱说实话。销售人员很难抓住核心的问题。
如果我们换个角度想问题，关注客户的客户，也许真的能够做到事半功倍。我们想象一下，你的客户最关注的问题是什么？有很大的可能性就是他客户的抱怨、不满和要求。让客户的客户满意是其天职所在，也肯定是他们最头疼的问题了，如果我们找到客户的客户，通过向他了解问题、要求和期望也许是最直接、有效的方法了。
尽力去扩大客户组织的痛苦感
人人都在追求幸福，这说明人人都有痛苦。客户的组织在经营过程中，痛苦更是比比皆是。不过要特别注意一点。痛苦是某一个具体的“人”所具有的东西。你不能说组织有什么痛苦，组织只有问题没有痛苦。痛苦一定要具体到人。比如下表，就是一个组织中领导们典型的痛苦：
我们仔细看看上表，便会发现几个有意思的现象：
1.每个人都有痛苦，这是前进的动力；
2.每个人的痛苦各有不同；
3.不同痛苦的来源可能是相同的问题；
4.最后一点，也是最重要的，这些痛苦之间是有联系的。
要注意的问题：
1.痛苦的作用不是让牛喝水，而是让牛觉得渴。它只解决一个“想喝”的问题，而不解决喝谁家水的问题。所以，如果客户已经决定买东西了，就不要没完没了的谈痛苦了。
2.“痛苦”能够让你在客户面前显示专业性。但是它有个副作用，那就是让客户不爽（你指着鼻子说人家不好，人家当然不爽）。所以正确的谈痛苦的方法，不是告知，而是让客户自己意识到。这就需要比较高级的销售技巧了。
3.痛苦与愿景（目标）是因果关系。客户最终要的是解决问题后能够达到的愿景，所以谈痛苦只是第一步。接下来还要给愿景和方法。既要管死，还要管埋。
4.适可而止。痛苦其实可以无限扩大，七大姑八大姨都可以联系上。但是联系太多就是矫情了，客户会觉得你没事找事。
最后，再回到整容上来，长得丑未必就需要整容。但如果有一天，有个国际大导演非要哭着喊着让你整容后去演个偶像剧，你干不干？也许一咬牙就干了。所以，痛苦并不是来自于问题，而是来自于政治上的难堪或失去荣耀的机会。没有痛苦就没有变化，没有变化，销售都要去喝西北风。