第1个回答 2022-07-20
【Zhao Wu的笔记】
· 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
· 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
· 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
· 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
· 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
· 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
· 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
· 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
· 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
· 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
· 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
· 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
· 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
· 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
· 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？